老产品，新渠道
案例——来伊份：瓜子也可以专卖？
上海人有着爱吃“零食”的特点，不管是在办公室还是在自己的家中，不管是在公交车上还是其他的公共场合，都能看到上海人吃零食的场景。有商机便有捕捉商机的商家，来伊份作为最早涉足休闲食品的连锁企业，以其密集的连锁分布受到了广大上海人的欢迎。
据了解，目前，来伊份已经拥有了1500余家门店，其中直营门店占到了90%左右，从当前分布的区域来看，主要分布在江浙沪三地，并开始向长三角其他地区扩张的发展态势，2010年计划再次新开500家门店，也将全部采取直营模式。
一直致力于打造“休闲食品零售第一品牌”，一直在引领一种休闲文化传承的来伊份，通过10余年的努力，已经在长三角地区呈现了星罗棋布的网点布局，业已形成了自身的发展模式的雏形。但是面对未来，来伊份只有通过不断的产品调整和完善，对其渠道的升级和优化，对其经营管理的科学化上下足功夫，才能够取得更大的发展，才能够让其关注的人真正的“来一份”。
1999年，第一家"来伊份"休闲食品门店在上海市徐汇区开设，主营饮料和炒货，创始人为施永雷先生。三年后，上海爱屋食品有限公司成立，将"来伊份"品牌正式纳入管理和经营体系，成为一家休闲食品连锁零售企业。
近几年，"来伊份"门店以每年100%的速度增长，目前共有600多家直营店，其中上海地区拥有500多家直营店，其余部分分布在江浙地区，建立起初步的销售网络。目前经营的产品主要采用委托加工(由供应商贴牌生产)的方式进行生产。 2007年， "来伊份"被授予"上海市著名商标.
商业模式
"来伊份"的商业模式主要出售休闲食品，通过连锁的直营门店实现。销售模式包括直营店直接面对消费者，也有团购、网上订购以及电话订购的方式进行补充和配合。
主要客户定位为白领和较高家庭消费能力的人群；由于"来伊份"休闲食品的客户范围非常广，从15岁到60岁之间的市民都是"来伊份"的客户；男性消费者是"来伊份"未来的重点开发客户。现在的产品主要是四大类炒货，蜜饯，鱼制类和肉制品。
与卖场等零售企业不同，"来伊份"与供应商之间是共赢的理念，与供应商共同成长，不依靠收取进场费、广告费盈利，完全依靠产品的销售和服务获利。
企业管理
“来伊份“先后和海信合作引进ERP系统；企业已经基本实现依靠体系化和制度化运作。公司设有"管理中心"和"配送中心"，做到统一采购、统一配送。公司使用OA系统、内部网络通讯系统，随着ERP、EIP、项目管理系统的上线，逐步实现全面信息化管理。所有门店都由公司统一管理，门店营业员由公司统一培训，门店有统一的营业员操作手册和服务标准。
公司目前的财务状况比较稳定，现金流充裕。
发展计划
"来伊份"的目标是成为中国休闲食品连锁第一品牌。计划在2007年末，门店数量能达到800家；2010年全国门店总数达到3000家，但目前也有可能根据市场情况向后推延，现在对速度稍加控制，并且解决开始显现的人才问题。公司将2008年定位为"优化年"，在保持高速增长的同时，优化一些不理想的门店。
专家点评：谢颖海，凯雷投资副总裁
来伊份吸引人的地方是发展速度比较快，而且是以直营的形式，说明公司的执行力比较好。直营容易控制品质，贴牌生产模式容易掌握供应环节。来伊份定位为休闲食品比较准确。基于来伊份迅速扩张的目标，我认为以下几方面问题需要注意:
1.人才。连锁店扩张的时候都会遇到这样的问题。新招员工需要培训才能达到服务要求。相比资金，人才问题的解决难度更大。
2选址。随着店面越开越多，后开的店面位置可能会偏一些，价位高一些，性价比有所降低，盈利能力可能没有之前的店面强。
3.走出长三角。上海人吃零食比较多，我不觉得北京吃零食的人多，这可能跟生活习惯有关。能不能在全国发展?我觉得一是看有没有必要；二是看有没有条件。很多人认为，连锁业一定要把规模做大，但我想，最终还是要看盈利能力如何。来伊份在上海有很好的渠道，不如提高现有渠道的盈利能力，这或许比去北京或东北开个不盈利的店好。
4.系统风险。来伊份已经开始着手防范系统性风险了，但真正运作起来还需要一定时间。我们遇到的上ERP等内部系统的公司，最快需要半年，一般需要一年才能显现效应。
总之，来伊份在现有区域内发展得算是比较好了，但在未来发展中还有一些不确定因素。
我建议，休闲食品虽然是现在的主营产品，但也可以发展一些新产品，从消费者的角度来说，蜜饯等零食的消费量是有限的。如果从休闲食品发展到健康食品，辅助营销手段，如侧重健康、绿色等主题，倡导一种生活方式，消费群体会更大一些。如果要走出长三角，则要考虑到不同地区的口味、文化习惯、消费习惯等，配置不同产品。
专家点评：姜皓天，北极光创投高级副总裁
来伊份的优势在于形成了一个区域性品牌，其挑战在于能不能做成全国性品牌。
来伊份现在的成本主要由店面租金、采购成本、人力成本几块构成。地价上涨，租金也会提高；除了店员外，物流、仓储也需要人，随着规模扩张，人工开支也会增加；另外，作为零售企业，随着食品原料上涨，采购成本也会提高。上述成本的提高如果消化不好，利润就会下降。再者，来伊份的产品相对普通，吸引供应商的地方在于大部分产品只有在来伊份才可以买到，这对于保持公司的毛利率是有利的，但由于采购量大，可能对某些供应商过于依赖，一旦供应商出现问题，将直接影响公司的销售。
