甲乙两个人在森林里，遇到了一只大老虎。甲赶紧从背后取下一双更轻便的运动鞋换上，乙见状很是着急，大声骂道：“你干吗呢，再换鞋，你也跑不过老虎啊！” 甲说：“我是跑不过老虎，但是，我只要跑得比你快就行了。” 从事门店销售工作，我们除了要面对外部市场因素的变化，还要面对竞争对手的围追堵截。面对不断变化的外部环境，我们要做的就是不断提高自身的免疫力，超越竞争对手，实现自我提升。十一、销售道具的作用在销售过程中，要用到销售道具，为了更好地使用销售道具，店长要先了解销售道具的作用。（一）吸引顾客上门提高产品的销售额有两个方法：增加顾客进入门店的次数，提高顾客购买产品的数量。门店为了吸引顾客，必须让顾客有“这家店好像与其他店不同”，“店内好像有什么活动”，“在这里购物，好像很有趣”，“进去看看吧”等感觉。如果门店内有刺激顾客购物的促销活动时，顾客入店的意愿将更为强烈。店长可将门店促销活动的主题，通过小广告的方式向路人宣传；或通过多媒体设施、招牌、店内陈列和各种POP，让顾客方便地看到促销主题，这些方法都能吸引顾客进入门店。（二）体现门店风格门店的风格，表现出下面的两项特征：视觉的统一性、服务的统一性。一般都是先有视觉的统一性，才有服务的统一性，这两者对门店风格的形成，起着至关重要的作用。为了使门店的视觉统一化，店长不但要实施有序的产品陈列，而且相关的销售道具、POP广告等也必须按照门店整体的视觉要求，统一设计、制作和展示。要实现服务统一化，店长必须对店员进行系统的培训，让其严格遵守企业的行为准则。（三）店内引导如果顾客在店内找不到想要购买的产品，那么他们就会产生急躁的情绪，从而失去购物的热情。对于已经进入门店的顾客，店长要了解他们想要什么，并且告诉他们“什么东西在哪里”。这种信息的传达，对提高顾客购买概率有重要作用。如果顾客能够找到自己想要的产品，并且得到了相关的介绍，那么他们更容易做出购买的决定。 店内的引导道具有： (1)门店的POP，用来引导顾客抵达门店。 (2)特定产品或者促销产品的POP，用来引导顾客的注意力。 (3)对不同产品进行介绍的POP，用来引导顾客了解产品。（四）传达信息销售道具还能起到产品信息二次宣传的作用，能够将门店的产品信息最大程度地传递给顾客。它向顾客传递的信息有以下几个方面：(1)产品信息。将产品的品牌、价格、品质、使用方法等信息，传达给顾客，让顾客更加了解产品。(2)产品促销信息。传达最新的产品促销信息，让顾客了解门店的促销意图，以及促销能够给他们带来哪些好处。(3)门店的增值服务。告知顾客门店能够为他们提供的增值服务，例如：免费保养、免费送货、免费安装等。
经典案例：新年挂历里的“玄机”一年一度的年底冲刺促销开始了，各个门店都铆足了劲，希望在年底的“决战”中分得一杯羹。集成吊顶门店的店长王凯也意识到这是个好机会，可是顾客对于集成吊顶这一产品不熟悉，他们习惯于先购买吊顶材料，然后由工人师傅制作吊顶。就在王凯一筹莫展的时候，他突然看到了挂在办公室的挂历，计上心来。他马上把跟自己合作的广告设计人员叫到办公室，请他们按照自己的要求设计并制作一批挂历。挂历制作好后，王凯叮嘱店员，凡是进入门店的顾客，只要有购买动机，在留下个人信息之后，就送一份挂历。春节之前，王凯总共送出1000份挂历。挂历里有什么“玄机”呢？原来，王凯制作的挂历里隐藏着很多信息：1挂历的每一页都有企业的品牌信息。2挂历的每个月份页面上都有与相应月份促销主题相关的信息。3挂历的每个月份页面上都有介绍集成吊顶优点的信息。4挂历上还留下了门店的联系方式。
由于王凯经营的是刚刚推向市场的新产品，顾客不是很了解。这时候，他就通过挂历，向顾客传递产品信息，让顾客能够了解并接受新产品。在新产品的销售领域，很多店长往往不重视向顾客传递产品信息，只是单纯地宣传品牌，结果导致顾客对产品的功能不了解，无法形成有效的产品认知。店长要利用好销售道具，最大程度地传递产品信息。
十二、门店推广的主要方式按照产品的属性分，家居建材类产品属于耐用消费品，也属于顾客低关注度的产品。顾客一般只有在有需求的情况下，才会购买此类产品。店长要通过商业信息的发布，让顾客了解门店销售的产品，并清楚门店的位置，以便有购买需求的顾客实施有效的购买行为。（一）媒体推广媒体推广是一种常见的推广手段，是指企业通过媒体发布产品或者品牌信息。因其具有传播范围广、内容传递全面、信息传递及时等特点，深受企业的喜爱。 媒体推广的主要载体有广播、电视、报纸、互联网、杂志、户外广告等。虽然宣传的效果明显，具有时效性，但是其费用比较高，所以企业采用这种方式时，需要进行认真的评估，然后再实施。（二）门店推广门店推广是指店长通过对目标顾客信息的搜集、整理，制定一定的销售主题，从而引导顾客购买产品，其最大特点是能够有效地形成品牌推广与产品销售的互动，效果非常明显。门店推广的形式有赠品、优惠券、现金折扣、抽奖、惠顾回报、免费试用、陈列展示和产品使用示范等。（三）公关推广公关推广是一种间接的促销活动，店长通过开展一切有利于提升产品品牌形象的活动，来提升顾客对于产品的关注度。公关推广包括免费的售后服务、开展公益活动、赞助社会公益活动、参加展销会等。公关推广要建立在稳固的社会关系的基础上，店长要根据特定的销售对象来确定销售方案。例如：现在市场上比较流行的“团购”，就是企业或者门店根据特定的人群推出的具有针对性的促销活动，以拉近与这部分特定人群的距离。（四）人员推广人员推广是指店长根据目标顾客的消费时机、消费特点和消费需求，采取有针对性的销售，最终达到销售目的。很多建材企业采取的“扫楼”就属于这种销售模式。人员推广的促销方式由于直接面对目标顾客，非常容易与顾客形成共识，因此，短期销售的效果非常明显。
经典案例：出租车司机的“兼职”工作经过一个多月的紧张装修，张磊的“家纺之家”终于开张了。可是，他的生意一点儿都不好，由于他经营的品牌在当地知名度太低，顾客根本不知道有这样一家门店的存在。为了把生意做好，张磊开始琢磨，如何让顾客知道他的门店呢？如果大范围投放广告，显然是行不通的，这段时间，又是装修，又是开张，手中的积蓄已经花得差不多了。还有什么方法能够让顾客知道门店呢？正在他一筹莫展的时候，他看见了街上的出租车，顿时有了主意。张磊把新招聘来的三个店员召集起来，宣布了一件事情：“从今天开始，你们每天都会有五块钱的通勤补贴，条件是你们必须打出租车上班。”店员听到这样的消息，自然是乐开了花。可是，张磊又补充说：“你们打出租车上班，必须要做一件事情，就是上车之后，直接说，我到‘家纺之家’。如果出租车司机不知道，你们必须耐心地跟他们介绍我们的门店和产品。” 为了监督店员是否乘坐出租车，是否向出租司机介绍“家纺之家”，他为每位店员配备了录音笔，将录音的内容作为报销的依据。为此，他还对店员进行了专门的培训，让店员清楚与出租车司机交流的内容。每天，店员上了出租车之后，就说去“家纺之家”。司机总是一脸茫然，“家纺之家”？不知道啊！面对一脸茫然的司机，店员们边指路，边介绍，把店内销售的产品，以及一些促销信息都告诉司机。三个月过去了，县城里的出租车司机基本上都被三位店员培训了一遍。接下来发生的事情，让张磊对自己独特的创意感到无比自豪：他的门店成了当地的地标；出租车司机还把凡是打车、有家纺方面需求的顾客都介绍到“家纺之家”。
店长在门店推广过程中，要巧妙借助各种外部的资源和力量，运用自己的智慧实现销售目标，把握市场推广的规律，学会造势。
（五）店外的推广从行业销售模式的发展来看，门店的竞争已经不是单纯的店内竞争，更多的竞争已经向前延展了。建材门店销售前移的方式主要有哪些呢？第一，小区推广。店长可在具有消费需求的小区开展产品推广活动，通过销售人员向顾客介绍和展示门店的产品，让顾客了解门店的品牌，接受门店的产品，最终实现销售的目标。第二，小区门店。对于具有大规模购买需求的小区，店长可采取门店延伸的策略，将门店开到小区。第三，公益推广活动。公益推广是指门店通过公益活动的方式，吸引顾客的注意力，在活动的间歇介绍门店的产品和品牌。这种方式最大的好处在于，能够极大地调动参与者的积极性，从而保障活动的效果。
经典案例：门店销售的延伸 现在门店的生意是越来越难做了，除了节假日，建材市场里面的人越来越少。做木门生意的小王深刻体会到了这一点，每天只有几个顾客光顾，销售额一天不如一天。为了拓展自己的生意，小王决定放弃单一的店内销售，开始探索一种新的销售模式。小王听说城东区有一个叫“湖滨花园”的小区马上就要交房了，他决定利用这个小区做试点，寻找可行的店外销售模式。他通过与开发商以及售楼处不断地沟通和协调，对方终于答应与他一起举办“欢迎新业主，家装看我的”的免费家装知识讲座。精彩的装修知识讲座，让顾客受益匪浅。同时，小王的销售团队也成功获得了目标顾客的联系信息，并与有购买意向的顾客达成了购买协议。小王还安排店员后期跟踪、答疑，并组织有购买意向的顾客到店内参观，最大程度地降低了顾客的疑虑，提高了顾客的购买积极性。最后，“湖滨花园”新入户的100家，有80多家购买了小王的产品，此次店外延伸的销售活动取得了圆满的成功。
门店销售不要仅限于门店，要根据实际情况及时调整销售模式。当生意没有起色的时候，店长可以采用门店销售以外的模式，吸引顾客注意，争取获得最佳的销售效果。
