二、产品卖点：既战胜竞争对手，又突显自身优势
在产品策略中，产品卖点定位策略是一个十分重要的环节，抓住了它，就等于抓住了市场的先机，让自己总是走在对手的前面。
但现在，产品的同质化现象过于严重。许多企业在想出自己的产品卖点后，自以为很独特，拿到市场上后，消费者和经销商却不认可，不是觉得产品在跟风，就是觉得其根本没有独特之处。所以，营销总监一定要引导公司的相关人员，在确定卖点的同时，想办法与对手的卖点区隔开，而且还要让其在短时间内难以跟进。
现在，对于许多产品来说，在市场上越来越难以发现纯粹的空白点了，所以，在很多情况下，企业是需要凭丰富的营销经验与智慧来“制造”空白的。
以往，企业都在产品上下工夫，制造新卖点，现在，许多公司开始在每个环节都努力制造空白点。
1在原材料上制造市场空白点
产品的原料很重要，不仅和产品的功效密切相关，同时也直接影响消费者对产品的判断。
同样是酒类饮品，“宁夏枸杞酒”以枸杞为原料，定位于枸杞健康果酒，明显地区别于白酒和葡萄酒，也没有落入补酒、药酒的俗套，避免了白酒和葡萄酒市场的惨烈竞争，也避开了保健酒太强调功能性的特点而市场空间不大的问题，大大拓展了产品的生存空间。
“顶呱呱”彩棉则选用天然彩色棉花为原材料，生产工艺上进行了很大的改变，尽量保持其纯天然的品质，从而很好地“制造”了“天然内衣”的市场空白。
当然，其他内衣企业在这方面也不甘落后，不断地涌现出“莫代尔”、“天丝”、“竹纤维”、“莱卡”、“维勒夫特”等新的名词。这些化学纤维名词实际上是化学纤维外来语的译音或商业名称，各企业在这方面大做文章，以此作为产品的卖点，制造市场“空白”点，大都取得了较好的销售业绩。
2在产地上制造空白点
不同的产地给消费者带来不同的感觉。比如广东产的外套、学习机、玩具等产品，消费者会认为其做工精细、款式前沿。台州的塑料用品、河北的内衣、浙江云和的木制玩具等，在消费者心中也有良好的美誉度。
这些地方大都改革开放较早，且一直在给世界一线品牌做代工，不但技术过硬，而且集中了十分优秀的设计人才。这些地方生产的产品，早就在消费者心中形成固有概念。因此，企业在“制造”产品卖点时，一定要把产地上的优势灌输给客户，与竞争对手区隔开来。
对于食品加工企业来说，产品的品质与产地更有着莫大的关系。比如茅台酒，可以说是当地的水质决定了酒质。为了打好产地这张牌，以“茅台镇传世佳酿”而闻名的小糊涂仙酒，近年来大打自己是在贵州茅台镇出产，广州珠江云峰酒业公司在加工白酒时，最后勾兑和灌装工艺要搬到茅台镇来进行，然后再发到全国。这一产地牌取得了很好的效益。此外，像蒙牛乳制品、香格里拉藏秘酒等也是以打产地牌而闻名的。
在服装业，因为流行品牌一直是欧美企业的天下，所以，国内许多服装品牌在初建时，都在产地上下工夫，以此来强调自己的品质。
像某服装品牌，其公司前身是为意大利一家公司加工服装的，但后来因为意方不再在中国境内经营这一品牌，此加工企业便在国内注册了这一意大利品牌进行经营，因其质量一直保持国际一流品质，消费者虽然慢慢知道它是国内品牌，但因其保持了原来那家意大利品牌的品质，价格却比国外同类产品便宜许多，所以，该产品在国内的销售一直十分好。
3在使用方法上制造空白点
许多维生素产品，由原来的药片，变成糖果、饮料、牙膏，出现了“维C糖”、“维生素饮料”、“维C牙膏”这样的“新”产品，制造了空白的市场，让消费者眼前一亮。
三、渠道策略：招商策略要让经销商“出乎意料”
作为集生产、研发、销售于一体的企业，招商能否成功，是决定企业销售成败的关键因素。同时也是考验营销总监工作能力的重要一关。在几年前，企业招商还是比较轻松的，只要按时参加一下行业的招商展会，就不会空手而归。有时甚至连展会都不用去，把圈子里知名的分销商聚到一起吃顿饭，一切问题就都解决了。
纵观现在各个行业的招商展会，可用外热内冷来形容。无论是大展会，还是那些中小规模的展会，看上去都是人头攒动，风风光光。但实际情况却不容乐观：以往那种是个产品就能招到经销商，而且动辄上千万元的招商业绩已不复存在，很多招商企业经常空手而归，或者仅有区区几十万元的招商成果，甚至被不法分子骗走数万元招商款的事也偶有发生，这些情况都让许多营销总监既失望又愕然。
与5年前相比，招商已进入务实的新招商时代，招商将回归其本来面目，如表3-3中所述。
表3-3现今与5年前招商市场对比图
主要变化方面5年前的市场现在及未来市场
招商会控制60%的市场招商总份额1招商实签金额不超过市场部份额的30%
2宣传展示、交际成主要功能
3招商在圈内完成
产品包装宣传科技含量一般，多由企业自己操作科技含量高，功能独特，且要由专业智业公司包装宣传
不诚信经销商在圈中能长时间获得温饱生活，有的甚至成了财主逐渐被市场淘汰，诚信经销商获得实惠
