如今的市场，已不存在真正意义上的蓝海市场，销售的每一个过程，大都要与竞争对手进行残酷的肉搏战。要想完胜对手，不能只是一城一池的小胜，也不能是一时一事的小成功，而是要永远比对手棋高一着。
一、产品策略：目标人群定位，要射中靶心
美国营销大师杰罗姆·麦卡锡教授在4P理论中，把产品策略放在了第一位，由此可看出产品策略在营销中的重要作用。
作为一个营销总监，关于产品策略，要了解如表3-1所示的5个方面。
表3-1营销总监要深入了解的产品策略
策略分类策略构成注解
产品组合策略
产品线延伸策略是采取向上、向下还是双向延伸策略
产品繁殖策略增多产品种类
产品改良策略改善品质，增添功能或改善功能
品牌
品牌延伸策略推出改良产品或将品牌延伸于不同的经营领域中
多品牌策略一种产品推出许多品牌
新品牌命名要反映产品的利益点、独特性、产品定位，且容易做品牌延伸
定位策略定位策略的类别通常有以下6个类别：产品差异，使用者不同，使用形态不同，特殊卖点，与竞争者的区别，给竞争对手重新定位
包装策略包装的基本原则包装的基本原则有以下6点：体现产品的系列性，包装要大小不同，突出产品陈列效果，配合价格策略，文字信息要全面，考虑促销策略
产品的生命周期
导入期新进入市场，建立与经销商的联系
成长期得到消费者认同，筛选有潜力的销售渠道
成熟期利润的最高点，充分利用并扩大分销网络
衰退期销量下滑、利润下降，处理好淘汰品，并做好淘汰品的售后服务工作
在产品策略中，目标人群定位是营销总监必须清楚的一件事。很多营销界专家甚至认为，精准定位好了目标人群，产品也就成功了一半。
但产品的人群定位就像打靶，打到靶子上容易，射中靶心却很难。
杰罗姆·麦卡锡，20世纪著名的营销学大师，于1960年提出了著名的4P营销组合经典模型，即产品（product）、价格（price）、渠道（place）、促销（promotion）。4P理论的提出，是现代市场营销理论最具划时代意义的变革，从此，营销管理成为公司管理的一个部分，涉及了远远比销售更广的领域。
许多企业的企划人员按照年龄、职业、收入或者心理特征进行目标消费人群定位，可营销总监执行时，却总觉得似是而非，这时，他们才会发现，企业的目标消费群定位有偏差。这种错误如果发现得比较早，还可以及时纠正，如果病入膏肓，就没有翻身的机会了，企业只能空耗弹药，败下阵来。
那么在制订销售策略时，如何能保证射中靶心？
1目标人群定位，越细分越精准
企业要唤起顾客的购买欲望，必须具备两个条件：缺乏性和能引起购买渴望。但如今，随着人们生活水平的提高，对于许多产品来说，真正意义上的缺乏是不存在的。所以，在对消费人群进行详细定位的时候，要认真考虑消费者的文化、社会、个人及心理因素。
比如，对于都市富裕消费层的女性来说，虽然衣橱里装满了衣服，可她们还是觉得自己“缺乏”衣服，这就是因为销售企业了解了她们内在的心理需求，吊起了她们的胃口，让她们产生了购买欲。
要想精准地定位产品的消费人群，营销总监一定要协同公司的相关人员，充分挖掘每个阶层各自的特点，这样才能为自己销售的产品找到最准确的人群定位。按美国心理学家马斯洛的需求层次理论来分析社会各消费层的购买需求，就可以分析出一个社会各主要阶层的特点：
马斯洛需求层次理论（Maslows Hierarchy of Needs），亦称“基本需求层次理论”，是行为科学的理论之一，由美国心理学家亚伯拉罕·马斯洛于1943年在《人类激励理论》论文中提出。马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次排列。
比如，贫困消费层的消费者所要求的生活必需品，如食物、衣服等，就是指能满足个体生存所必需的一切需求。
高消费层所需要的商品，还被赋予了许多文化、政治因素，就是马斯洛所说的第四层次需求：他人对自己的认可及自己的美好心里感觉，如名誉、地位、尊严、自信、自尊、自豪等，即专家们所说的自我实现需求。自我实现需求是人类最高层次需求，指满足个体把各种潜能都发挥出来的一种需求，如不断地追求事业成功，使技术精益求精，等等。
结合我国现在的实际情况，我们可以大体把营销市场划分为城市市场和农村市场两大类，并从这两类中分出不同层次的消费者。比如城市市场可分为低收入人群、工薪阶层、中产阶层、高收入阶层，农村市场分为中、高、低三种收入阶层，且整体水平要比城市低一些。
以上这些只是对顾客的一个大概分类，在商业营销中，还要据此按照文化、年龄、性别、学历、工作性质、婚育情况等进行更深一步的细分。比如，同是中产阶层，有些消费者不会轻易听信厂商的宣传和他人的推荐，有些消费者则钟情于冒险、刺激、时尚，很容易受他人、媒体宣传报道及公关活动的影响。表3-2中，是《MBA核心课程解读》（中国档案出版社2006年1月出版）中列出的八种个性化消费者的特征，虽然是根据美国民众的特征分类的，但随着经济全球化，我国群众的个性化消费特征已开始和美国相像。营销总监在对产品进行目标消费群分析时，可以参考表3-2。
表3-2八种个性化消费者特征
名称人群消费理念消费特点
赤贫者在生存线上挣扎他们在购买时很少受个性化因素影响便宜且能用的物品就可以
保守者受教育程度较低，传统道德价值观较强，收入不是很高，且多数人已退休保守，受老观念影响大，不易接受新产品喜欢固定品牌、固定的店铺
实用者受过较好的教育，工作、家庭较稳定，收入也不低，接近退休年龄在购买时比较务实，不看中时尚因素及新功能较看中质量及价格
小康者没受到过较好的教育，属于蓝领阶层，但由于工作努力或有技术专长而过上了小康生活因为其年龄还不大，有较大的发展空间，想努力成为高收入阶层在消费时，比较注重对高消费阶层的模仿，愿意接受新观念、新事物，比较注重品牌
成功者政府官员、政府直属企业领导层或老牌民营企业老板消费时注重品质，不求奢华对老品牌比较忠实，不易受广告及时尚的影响
“清心
寡欲”
者比较年轻，有了相对稳定的职业，但收入不高，为了升职或找到更好的职位，他们在工作上投入了较大精力对奢华品从不消费，或是没有金钱及时间，或是消费观念比较淡薄对学习、健身和工作有关的产品才会消费，并注重品牌及品质
（续）
名称人群消费理念消费特点
时尚者少年得志或家庭优越者把大量时间花在社交及娱乐上，花费较大追求时尚及体面，乐于尝试新产品
精英者民营企业老板，或跨国企业高层有地位，有财富，有知识善于利用财富来显示自己的人格、品味，在消费时，质量、品牌、时尚等所有因素都会影响他们的购买
现在的大都市，出现了一批表格中所说的“时尚者”消费层，他们中有些是家族较优越的，有些则是“月光族”，把每月的收入全用在时尚消费上。所以，一些生产高档时尚服装的企业在寻找产品消费群的时候，不能只笼统地定位为都市年轻白领，而要细化为都市时尚者。这样，在做公关、广告或促销时，才能真正有的放矢。
