送你一盏灯,请买我的油

1894年,美孚石油公司在上海设立销售网点,每买一公斤洋油,免费赠送洋油灯一盏。结果,一年时间里,美孚公司赔了87万盏油灯。表面上看洋商赔大了,实际上,上海人因为得到了洋油灯,迅速淘汰了原先的菜油灯、蜡烛灯,从此开辟了上海的洋油灯时代,以至于发展成为点灯就得买洋油。赠送一盏灯,把一锤子买卖变成长久交易。不到十年,美孚洋油在上海年销量就达到九百多万箱。

这就是著名的“送你一盏灯,请买我的油”的故事。引出了经商中的一种赔赚观念——愿赔、敢赔、会赔。

经营者都想赚钱,商人想赚钱是天经地义的事情。但是一辈子只赚不赔,是不可能的。

有人赔钱是因为做生意失败,对市场预测不到位,对实力估计不到位,商业运作中出现了失误,这样的赔钱需要尽可能避免。

有人赔钱却是主动追求的。你肯定认为,怎么会有人做生意追求赔本?

先从生活中我们就会遇到的开始说吧!

一家报纸刚刚创刊,在报纸发行的头半个月,报社免费向市民发放新报纸,甚至除了赠送报纸之外,还附赠杯子、水果之类的小赠品。比如北京的《新京报》创刊时走的就是这个套路。

一家推出信用卡业务的银行免费为国家211工程重点大学的在校大学生办理信用卡,办卡附送赠品,而且免去一年近百元的年费。

你说:“这纯粹是商家‘赔本赚吆喝’,目的是为了推广自己的产品。”

事实也确实如此。很多时候经商是要通过打“赔钱”这副牌,来拓展自己的市场的。

一份毫无名气的报刊初创,怎样让读者认识这份新鲜的报纸并且喜欢上它?免费发放是一个最好的途径。

免费为学生办理信用卡的银行目光就更加长远了。他们瞄准了211工程重点大学的学生是潜在客户,是未来消费的中坚力量。

事实上,只是看似赔了而已。

先赔了,可能后来赚了;这笔赚了,可能那笔赔了。精明的生意人都懂得“盈中有亏”、“亏中谋盈”的道理。能以眼前的赔,从而赢得明天者,方为目光长远。

下面来看一下经营史上有名的“以赔求赚”的例子。

1893年,吉列发明了安全剃须刀。为了把产品推向世界市场,吉列借第二次世界大战的商机,把安全剃须刀以成本价格供应给战场上的将士使用。当这些将士用惯了他的剃须刀之后,不仅成为吉列公司忠实的顾客,而且成为吉列刀片最好的义务宣传员。战争结束后,吉列刀片跟着盟国将士回到各自的国家,很快被人们所熟知和喜爱。吉列剃须刀从此打开稳固而广阔的市场。

吉列是先赔后赚,下面还有个以赔吸引顾客的案例。

日本某百货商店的小林一三,让人到市内所有的饭馆品尝本地人很喜欢吃的咖喱鸡,品尝完毕,找出了味道最好、最受欢迎的那一家。小林一三立即盛情邀请该饭馆到百货商店来营业,对外,咖喱鸡的售价在现价上打六折,对内差额部分有商店补贴。这家咖喱饭馆开业后,由于受到大家的喜爱,顾客蜂拥而至。顾客在大饱口福之后,往往会顺便在百货商店里买一些东西回家。这样一来,百货商店的销售额直线上升,比以往增加了五倍之多,盈利远远大于补贴饭馆的损失。

小林一三是在饭馆上赔了,但在超市销售中赚了,以次要部分的赔,换主体部分的赚。

现在,很多商场实行了会员制,持会员卡购物的消费者享受价格优惠。这种策略是以牺牲一部分利润来稳定客源。会员卡优惠不是一次性的,而是与会员资格一样长久。会员制有利于培养回头客,并且形成稳定的客源。1996年,北京市海淀区的“当代商城”隆重推出全国首张会员卡,顾客凭卡在商城内购物享受5%到15%的优惠。一时间吸引了众多顾客并形成稳定客源,日均销售额增长40%以上。

凭卡获得大量优惠的机会是暂时的,商场却用小小的一张卡拴住了巨大的客源。

经商中的赔赚观就是愿赔,敢赔,会赔。

愿赔,首先是确立一个观点:不是所有的生意都赚钱,在必要该赔的时候,不要解不开自己的心结。敢赔,就是切勿害怕赔钱,但是制定策略务必慎重科学,多多考察和考虑,别到最后赔了夫人又折兵。会赔,是赔的有水平,赔了之后一定能赚,而且赚的更多。一个精明商人,是永远不会怕赔钱的。

适当让利,让合理吃亏来赢得更多的认同、支持和美誉,赢得更多的市场份额和经营利润。

    

读书导航