有一次，一个医生对一名医药代表说的话让人印象特别深刻。当医药代表问他，是否使用过他的药剂时，得到了这样的答复：“没有，我还没心情用！”
你看看——这是以各种形式提出异议的关键性的话！所有理智的信息、证明、解说、演示以及推荐信都只有当它们引发顾客一种积极、舒服和信任的情感时，才能成功。其他都是空谈！这种情感的刺激能扭转一切！顾客签字之前，首先必须要感到“心里有感觉”。
让我们设置一个从0～100%的心情标尺——0表示完全的抑郁，100%表示完全的喜悦，那么我们可以说：
要同意面谈顾客需要——唤起他对一种新的问题解决方案的兴趣——至少需要他的心情指数达到70%。他必须对此真有兴趣并真感到好奇！
在具体商谈过程中顾客要想开诚布公地谈谈他的异议与忧虑，心情指数平均要达到80%。
要想即兴签订一项合同，这个新顾客的心情指数通常要达到90%。他必须真的感到着迷和被产品吸引了。我们不要先想：要想达到这种情感的刺激真是最难的工作了！而这可能恰恰是销售员最重要最有回报的能力了：使顾客拥有最佳的、着迷的，也就是马上就能签约的心情。
20个使顾客拥有最佳心情的诀窍
1和顾客打招呼要看着他的眼睛，这可以促成双方的交流。
2向他微笑，呈现一个友好轻松的样子。
3真诚地赞赏他（比如夸奖他的房子、住所或是办公室）。
4接受顾客所说的话，继续这些话题，而不要按照自己的愿望讲述。
5和在座的其他商谈伙伴进行对话（比如说他的配偶或员工）。
6赞扬顾客的某种个人性格。（“您知道吗，您能够提出特别好的问题。”）
7表达你对顾客的赞赏之情。（“您最吸引我的是您在困境中的沉着冷静！”）
8把你的赞赏之情通过闪烁的眼光和兴奋的声音表达出来。
9提出使商谈伙伴提高身价的问题。（“以您作为专业人员的经历，您对此有什么要说的吗？”）
