如果我有正确的目标，而且用我所知道的最好方法不断努力，别的事情就会随之理顺。如果我所做的事情是正确的，我就一定会成功。
——丹?迪尔多夫（Dan Dierdorf）
最优秀的销售人员是强烈的目标导向者。在每项研究中，目标导向的品性似乎都与高水平的成功相关，也与业绩相关。收入最高的销售人员预先知道自己在每星期、每月、每季度、每年会挣多少钱。他们知道自己要打多少电话才能达到某个销售水平；对于自己靠什么挣钱，他们也有清晰的计划。
成功的关键是你要确定自己每年要挣多少钱。如果你不是特别清楚自己的收入目标，你的销售活动就不会集中，就会像一个试图在雾中射击靶子的人一样。即使你是世界上最好的射手，你也不会击中自己根本看不见的靶子。你必须清楚地知道自己的目标是什么。
年收入目标
从你的年收入目标开始。你想在接下来的12个月里挣多少钱？精确数字是多少？把这个数字写下来。这就成为了你的目标，是你这一年所有活动的努力方向。
你需要一个合乎实际但又不乏挑战性的目标。把你截至目前的最高年收入拿来，在这个数字上增加25%或50%，只要最后的数字不让你感到不适就没有问题。确信把你的目标确定得既可信又现实。荒唐的目标不会激励你，反而会让你失去动力，因为在你内心深处，你知道它们不可能完成；结果，第一次碰到逆境，你就会放弃。
各行各业的顶尖销售人才都准确地知道他们每年以及每年的各时间段要挣多少钱。如果你问他们，他们能给你说出每天的目标额是什么，误差不超过1美元。
低效的销售人员对自己要挣多少钱没有概念。他们要等到年末拿到税收表格，看到这一年都挣了多少钱之后才行。从他们那里，每天、每月、每年都是一次陌生的经济冒险。他们没想过自己最终会是什么样。
写下目标
要出成绩，你的目标必须落实到纸面。有时人们不愿意在纸上写下他们的目标。他们会说：“万一我达不到怎么办？”不用担心这一点。写下目标这一行为本身就会将你完成目标的可能性增加10倍，这常常比你预料的要快出很多很多。
即使你没有按期实现目标，写下目标仍然会比你什么也没写要好出很多。
年销售目标
目标制定的第二部分是问自己：“我今年要卖出多少产品才算完成我的收入目标？”
这不会太困难。即使你的工作是底薪加提成，你也应能准确算出需要销售多少才能挣到自己想要的金额。
月目标和周目标
一旦你确立了自己的年收入和年销售目标，将之按月细分。为了实现年目标，你每个月得挣多少钱，得卖出多少产品？
一旦你有了年销售额和年收入目标，以及月销售额和月收入目标，再将之分解成周销售额和周收入目标。你每周要卖出多少产品才能实现你的长期目标？
日销售目标
最后，确定你每天需要卖出多少产品才能实现自己想要的日收入额。
我们打个比方说，你的年收入目标是5万美元。如果你将5万美元除以12个月，每月大概得4 200美元。如果你将5万美元除以50周，结果是每周1 000美元。现在，你拥有明确又详细的目标了，可以为之努力了。
制定清晰的活动目标
制定销售目标的最后一步是确定自己应从事哪些活动，才能达到预期的销售水平。你得打多少通电话，才能获得多少次与客户会面的机会？你得准备多少次演讲和回访才能达到预期的销售水平？
当你逐日、逐月进行精确记录时，你很快就能以相当的精度准确计划出自己每天每周要做的事情，以实现你的月收入或年收入目标。
让我们假设你每天得打10通电话去开发客户，以争取到足够的访问机会，进而销售出足够的产品来实现自己的目标。每天中午前打10通电话去开发客户，就当做是做游戏。将这作为你每日的例行公事，并强迫自己按计划坚持到底。
早晨8：00或8：30就要拿起电话，或者在不得已的时候，干脆出去贸然造访。不管你做什么，强迫自己在中午之前完成10次接洽；每天都这样做，直到养成习惯。
控制自己的销售人生
在你的活动计划中，最重要的是对销售活动可控性的认识。你不能控制和确定哪里会冒出一个订单。但是，你能控制投入，即那些为了完成销售你要事先从事的活动。通过控制自己的活动，你就间接地控制了自己的销售结果。
有几天和几周会比另外几天和几周好过些。有时你能卖出很多产品，有时却连一件也卖不出去。有时你会经历市场淡季和销售暴跌，有时你的销售额会是预计的两或三倍。但是，平均法则总在无情地发挥作用。如果你不停地进行这些计划要做的拜访活动，你最终就会完成自己的销售任务，就像当初计划好的那样。
你的成绩可能让自己吃惊
很多时候，如果你确定了周、月、年销售目标，并每天按部就班地朝这些目标努力，那么你实现目标的速度会比预期的快很多。我的学生中有许多人制定了一年的目标，但他们只花了六七个月的时间就完成了。实际情况中，一些人在短短三个月的时间内，就实现了全年的销售目标。
无论什么时候，在你动手为自己销售生涯的各方面制定清晰具体的目标时，你都将对最后的结果感到吃惊。我的研讨班的一些参加者曾多年在某个特定的市场里打拚，销售某种特定的产品。但是，他们以前从未制定过目标。在他们开始制定目标后的第一年里，他们的销售额暴涨。他们突然开始破记录地大卖产品，虽然他们还是从同样的办公室出货，销售同样的东西，给同样的人，以同样的价格。目标的制定导致了这些变化。
