服务营销渠道中经销商的构成(3)

3.承担经营风险的能力

考察经销商在承担经营风险方面的能力,要分析他们究竟有多大的资本实力预付货款,并按时全部结清货款;是否办理了相关保险业务以防范经营风险;在经营过程中所选择的合作伙伴是否有较高的素质,能否与他们共同承担经营风险;是否积极主动与企业配合开发市场销售产品,当在市场运营过程中遇到困难时,能否有较高昂的斗志去克服困难等。企业对经销商这些方面能力的考察,要经过市场调研和走访用户才能了解。要在经销商为企业承销产品过程中了解他们在当地的商业声誉、资金实力、承担经营风险的能力;同时还要知道他们有没有与本企业合作的愿望、计划等。

柳河集团饲料公司在考察经销商承担市场经营风险的能力时,都是对有代表性的市场区域进行用户走访,要求服务营销人员必须认真走访用户,如实填写调查表(见表5-3)的有关内容。

表5-3柳河集团准经销商承担经营风险能力调查表

服务营销员:市场区域:产品类别:填表日期:年月日

姓名邮编、电话销量潜力(吨)

经营产品实有资金(万元)信用贷款总额

详细地址市(县)区(乡镇)街道(村)门牌号

贷款银行贷款银行:贷款额:

信用等级信用评级单位:信用等级:

交通状况交货车站:码头:航空港:

经营项目、销量预混料__(吨)、浓缩料__(吨)、水产料__(吨)、全价料__(吨)

周边畜禽养殖品种家禽类__母猪__仔猪__肥猪__淡水鱼类__海产品养殖__肉牛__奶牛__山羊__长毛兔__肉兔__特种产品养殖等__(打钩)

周边畜禽养殖规模

用户结算方式、应急处置设计所辖市场范围内与客户的结算方式,对二级经销商的铺货和二级分销渠道布点是否合理,风险应急处置设计

备注产品市场营销中的资金风险来源,养殖户与经销商合作的信用情况,是否有风险应急处置预先设置的办法

(1)在潜在市场销售范围内防范风险的能力(周边人际关系和信誉)

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(2)在该范围的金融系统关系和银行信誉,对用户的感召和控制力

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(3)日常产品经营中存在的风险问题(克服资金不足、客户违约)

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(4)过去从事饲料销售活动,为其他厂家销售产品的风险规避情况

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(5)多年形成的产品市场营销抗风险能力(在周边同行中的口碑)

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(6)从事产品市场营销活动有没有遗留的经济问题和用户的纠纷等

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