表3-1 客户信息表
个人信息
√ 客户姓名：
√ 家庭住址：
√ 年龄/生日：
√ 爱好：
√ 性格：
√ 习惯：
人际关系信息
√ 同事：好/差
√ 朋友：好/差
√ 供应商：好/差
工作信息
√ 工作职责：
√ 工作业绩：
√ 发展目标：
√ 工作方式：
而在和商业公司的客户打交道时，销售人员要获取公司的名称和地址、业务类型、消费者市场、业务量大小、公司的资产和负债情况、公司的组织和政策、销售历史及未来潜力等。
行业知识
每一个企业（除了垄断行业）都有竞争对手，而客户购买产品时也势必要货比三家。作为销售员，需要具有丰富的行业知识，从而能够应对客户的提问，解答客户的疑虑。
对本行业的深入了解将使你洞察消费者的需求和偏好的变化，新的发展可能使某些消费者的重要性减弱。也许有一批新的客户崛起，在你的行业中扮演重要的角色。成功的销售人员应注意这种潮流变化，并抓住一切有利时机。
李先生是一家韩国洗车机企业的销售总监。一次一位来自东北的省级大客户准备做李先生公司产品的东北独家经销商。那位客户是有备而来的，一落座就咄咄逼人地向李先生抛出了几个问题。“你的产品为什么售价一台2万，而市场上国产的同类产品才售价8000元？既然说你们的产品这么节水，那比用水洗车的机器好在哪里？这么贵的产品，而且是新的工作原理，怎么才能把它销售出去？”
对于这几个问题，李先生并没有慌，他早已做好了周密的准备。“产品售价高，第一在于它非常节水，是市面上最节水的洗车机，洗一辆汽车只需要一杯水；第二在于它的主要零部件全部进口于德国、日本，精密程度可以使设备的寿命长达7年，比国产设备长两倍左右。国家刚刚出台了关于限制洗车用水的法规，节水是趋势。国家对于下岗职工从事环保产业有政策和资金的支持，我们可以请银行来做贷款支持，让下岗职工分期付款。您看还有什么疑问吗？”
在李先生的回答中，不仅包含了对竞争对手的分析，还有对国家政策的掌握，而且还为他的产品销售出谋划策。说得客户不住点头，解除了所有的疑虑，正式签约，一次就进了100台洗车机。
行业中有很多问题值得你去考虑，这同时也帮你找出了事业的发展方向。比如你可以试着回答这些问题：行业中的供应者和购买者有什么性质？这种性质有变化吗？客户对价格还是对服务更敏感？从别的途径能找到本类产品的替代品吗？技术将如何变化？这个变化对本行业和本公司有什么影响？新公司会进入这个行业吗？
环境状况
每个地方的政治、经济、文化、地理、气候等环境都存在差异，这些差异导致了需求的不同，成功的产品和销售经验在特定的时代和地域才适用，销售过程中要充分考虑到实际的需求再实行“本土化”策略，这在开拓新市场时尤为重要。
在国内，进口车一直很畅销，但是仔细比较一下，日本车比欧洲车更受人青睐。其中很重要的原因就在于日本汽车制造企业很注重对产品使用市场的了解，研究并采取了因地制宜的策略。
以广东市场为例，因为气候炎热，所以汽车购买者都希望车内能有制冷强劲的空调，日本汽车商充分考虑到了这一点，在汽车内配置了良好的空调设备。
而欧洲车呢？虽然德国车结实、坚固、安全可靠，车内却没有任何空调设备，在天气炎热的广东，是不能引起消费者足够的购买欲望的。
所以，对市场环境状况的关注和适应程度不同造成了日本车和欧洲车在广东市场不同的销售结果。
销售技能
销售是一种技能，也是一门艺术。没有经过销售培训的人，一般都很难成长为销售冠军。销售培训不仅教销售人员如何接触客户，如何向客户做产品展示及说明，如何处理客户异议，如何促成签单，而且让销售人员学会分析不同性格客户的购买心理和特点，然后对症下药。
这里的知识还包括对最新销售技巧的认识。那些成功的销售人员在研究如何销售和表述自己的产品或服务时，通常都很内行。他们通过不断学习新的方法，能够更好地判断客户的需要，更加有效地表述产品的优点，最终达到使顾客满意的目的。
