本章导读
热爱销售工作
有自信心
诚实主动
不要攻击竞争对手
灵活应变
善于观察
像老板一样思考
如果你没有将产品成功销售出去，那么责任不在产品，而在于你。
——雅诗 兰黛公司创始人
热爱销售工作
销售人员之间显然是存在一定差别的，并由于这种差别的存在而导致业绩的极大悬殊。美国的一项调查数据表明：超级推销员的业绩是一般推销员的业绩的300倍。在许多企业里，80%的业绩是由20%的推销员创造出来的。而这20%的人并不是俊男靓女，也并非个个能说会道，那么他们是否拥有相同的销售秘诀呢？当然有！要想成为一名成功的销售人员，首先要热爱你的工作。
热爱你的工作，这是成功销售的第一秘诀。成功的销售人员必须是热爱销售工作、并从销售中发现乐趣的人。
试想，一个对自己的工作充满抱怨，对上级布置给自己的任务敷衍了事、胡乱交差的销售人员，怎么能提升自己的销售业绩？
保德信人寿保险公司（Prudential Life Insurance）的销售员约翰·杨用一句谚语精辟地表述了这个意思：“一个人要想获得成功，就需要将自己交给他的产品，任其处置。”一位安利销售人员在销售公司产品时说：“我有人人都需要的美妙的产品……如果你能像我这样坚定地肯定自己所做的事业，你就具备了成功所必备的自信。”
确实，对销售工作的热爱是成功销售人员的一个特征。他们渴望将工作做好，这使得他们对销售工作十分卖力。
有自信心
自信是销售成功的第二秘诀。相信自己能够成功，这是取得成功的前提条件。乔·吉拉德说：“信心是推销员胜利的法宝。”
销售是与人交往的工作。在销售过程中，销售员会与形形色色的人打交道，有财大气粗、权位显赫的人物，也有博学多才、知识渊博的客户。销售人员要与某些方面胜过自己的人打交道，并且要能够说服他们，赢得他们的信任和欣赏，就必须坚信自己的能力，然后信心百倍地敲开客户的门，从容不迫地与他们侃侃而谈。如果销售人员缺乏自信，害怕与客户打交道，那么最终会一无所成。
然而，很多销售人员都做不到这一点，当情况稍有不利时，他们便会断定：要做成这笔买卖是不可能的。实际上，世界上没有什么不可能的事。在那些成功的销售员的字典里面，根本没有“不可能”三个字。只要你有信心坚持下去，就有成功的可能。
一位年轻的销售代表刚刚加入公司并且没有大客户销售经验。他第一次拜访客户时发现了一个大订单，但是当时离发招标书的截止时间已经过了三天。客户拒绝发给他招标书，软件开发商代理竞争对手的产品并且拒绝与他合作。一切都很不顺利，但是他居然反败为胜。原因是什么？
他进入公司后负责北方地区电力系统的业务。第一次去拜访河南省的电力系统时，他将整个省电力局跑了个遍。他首先了解省电力局哪些部门有可能采购电脑，然后逐门逐户地去认识客户。当他敲开用电处的大门时，一个年轻的工程师很遗憾地告诉他：用电处马上要采购一批服务器，采用公开招标的形式，但是由于你们以前没有来联系过，所以没有将你们公司列入投标名单。而且发招标书的时间已经截止了，得到标书的供应商们已经开始做投标书了，三天以后就是开标的时间。
工程师接着说：这是我们的第一次采购，最近还会招标，到时欢迎你们投标。办公室里人来人往，客户讲完之后，就回到座位去招呼其他人了。他一个人站在办公室中间，犹豫着不知何去何从。
他离开客户的办公室，开始给当地IT圈的朋友打电话，了解这个项目的情况。朋友一听这个项目，就劝他不要做了，这个项目的软件开发商早已经选定了，不但软件已经开发完了，而且试点都做得很成功，这次招标就是履行程序。
他想办法弄来这个软件开发商的电话号码，打电话到开发商的总经理那里问是否有可能推荐自己的产品，总经理很客气地拒绝了他的要求：软件开发一直基于另一家公司的硬件，而且投标书已经写好了。他的态度很明确：这次不行，欢迎来谈，以后可以合作。
