本章导读
给自己设定目标
先说服打动自己
认清谁是你的准客户
盯住目标不放松
销售的核心是说服
擅用人脉资源
和客户做永久的生意
给自己设定目标
没有目标的销售人员，当然也会有所收获，但那不是真正的成功。成功应该是某种你并不十分渴望去争取，但又必须去争取的事物。
制定目标可帮助你获得成功，并且，由于你的成功是通过努力工作而获得的，它便具有了真正的价值和意义。你会极力保护你的劳动成果并使其增长，你非但不会挥霍浪费，反而会把它建立在更加坚实的基础上。有人可能没有经过制定目标这一程序而取得了某种程度上的成功，但是，不制定目标，就不能充分发挥自身潜能。
特别是对于销售人员，如果没有目标，就会变得无精打采、烦躁不安。没有明确的目标，我们就不知道何时该庆祝胜利，我们就会摔跤、被绊倒，我们就会失去工作重点。
不伸直手臂，你就够不着顶部，而制定目标则能使我们把手臂伸直。
“我希望有很多的钱！”
“我希望有辆好车！”
愿望人人都有，但是，你希望有多少钱？你希望有一辆什么牌子的好车？与之成鲜明对比的是：
“三年之内，我的年收入要超过20万元！”
“明年年底，我要拥有一辆宝马跑车！”
这中间的不一样是那么明显，你是否也这样想过呢？记住，愿望不是目标。
如果你希望你的愿望能够实现，那么就将你的愿望拆分成一个个具体的、可行的、可以测量或评估的目标。
摆脱所有干扰，找一个安静的地方，认真思考你的目标。拿出纸和笔，不要害怕写出很多乱糟糟的东西而最后撕成碎片扔掉。
目标要怎么定，才最明确呢？目标要怎么定，才能完成呢？你可以从6“W”2“H”的角度去思考。
6“W”中的第一个是“What”。“What”是指你要达成什么目标？一定要数量化，例如，每星期慢跑三次，每次20分钟。有了数量化的目标，才能知道你的目标达成了多少，哪些地方还要加把劲。
第二个是“When”。“When”是指你要什么时候完成目标。例如，三个月后心脏每分钟跳动的次数要降到80～70次之间。
第三是“Where”。“Where”是指达到目标要利用的各个场所。
第四是“Who”。“Who”是指促成目标实现的有关人物。
第五是“Why”。“Why”是让你能够更明确地确定为什么要这样做，以及确定这样做的理由是正确的。
第六是“Which”。“Which”是让你能够在思路上保持更多的弹性，能有不同的选择方案。
另外，2“H”中的第一个H是“How”。“How”是指选择、选用什么方法进行，如何去做。
第二个H是“How much”。“How much”是指要花多少预算、费用、时间等。
如果你能够从6“W”2“H”角度去思考问题该如何达成成为专业销售人员的目标，相信必定能够逐步实现你的目标。
先说服打动自己
一些销售人员喜欢抱怨自己业绩不好，抱怨客户有诸多挑剔，可是你有没有试着问问自己，如果你是客户，你会被自己的解说打动、买自己的产品吗？
例如，一家公司曾进行了一次换位思考的调查，结果90％以上的销售人员都认为如果自己是客户，不会购买自己的产品。既然自己都不能说服自己，试想又怎么能说服客户呢？所以，问题的根源还是在自己身上。
要想把产品销售出去，首先要热爱产品。只有热爱自己销售的产品，销售才会有热情。销售人员应该放宽眼界，看到产品的未来。
其次要了解产品。产品知识包括很多层面。例如：产品的起源；产品是基于何种动机而制造的；产品的制造过程；产品的使用法；产品的保全法；与同类竞争产品的比较等。
对你来说，最重要的产品知识并不是站在你的立场来看问题，而是从客户的角度而言，你销售的产品能够给客户带来什么好处。
若不是这样，你说出的话你虽然自认为有意义，在客户听来却变得毫无意义。假设你销售房子，那么就必须了解客户希望买到什么样的房子。例如：希望房子坚固又舒适，还是以交通方便为优先？
你想看透客户的这些需求，而且顺利地把房子卖出去，就必须对你销售的房子的情况加以全面掌握。
