杨老师语录：销售经理是公众人物，你和员工之间完全靠的是心灵的沟通。
我们再来谈第二个层面：别人为什么不信任我们。销售管理者不被人信任有两个原因：第一是制度式条款朝令夕改；第二是说话不算数，更多时候是无意的。
销售管理中冷静型的管理者不多，一般都是感性的，脑子一发热就说一个问题，制定出一个制度来，结果到下午的时候发现不对，又把它给改了。这就犯了销售管理的大忌。销售管理者的任何一个动作都会影响员工的忠诚度和状态，这种朝令夕改、出尔反尔的言行会使员工对我们的可信度大打折扣。
不要以为这不是什么大不了的事情，实际上这一点已经深深地影响到了我们。销售管理者是公司中的公众人物，与销售人员之间有太多的行政意识关系，与他们的沟通完全靠这种心灵沟通。而有些不信任是会通过潜意识传出的，因此，销售管理者任何一句话都可能导致你在销售人员心目中的位置降低，信任度降低。
信任度的降低或丧失就会导致卡尼曼效应。
卡尼曼效应是2002年诺贝尔经济学奖得主丹尼尔·卡尼曼通过对心理学和经济学的结合研究发现的。卡尼曼通过心理学研究发现，在可以计算的大多数情况下，人们对所损失的事物的价值估计高出得到相同价值的两倍。同样，当所得的比预期的多时，人们就会很高兴，而当失去的比预期的多时，人们就会非常愤怒痛苦，关键在于这两种情绪是不对称的，人们在失去某物时愤怒痛苦的程度远远超过得到某物时高兴的程度。
通俗地讲，卡尼曼效应就是给你编织一个美丽的梦想，然后亲手把它毁灭。没有达到的梦想永远是最美的梦想，远远超出你达到后所得到的。
现在我们用卡尼曼效应解释员工的问题。比如，我们承诺让一个经理当一个副总，当他失去职位时，其实他失去的是一个经理，但他心里失去的却是一个副总的职位。我们经常给员工承诺，承诺的东西本来价值只有一点儿，但当他失去时心理会产生几倍以上的落差，这就是所谓的卡尼曼效应在作怪，这样的后果就是产生信任危机。
在企业中经常存在的危机是信任危机，危害最严重的也是信任危机，因为它直接与销售业绩挂钩。我们来看图2。
图2这些数据出自某知名集团。当该集团的全国业绩出现下滑时，请一家咨询公司给其作调研。在全国调研的1000多个数据中，仅仅找到了两个数据与业绩贴现图是基本相关的。一个如图2所示，员工对上司领导能力的评价，福建、四川、甘肃最低；最高的评价黑龙江、广东、山东。另一个与业绩息息相关的数据是关于信任的。如图3所示。
图3员工对领导丧失信任程度与业绩贴现图基本上是成正比关系，最低是福建、四川、甘肃，最高的仍然是黑龙江、广东、山东。所以，员工对企业的信任度将直接关系到员工的表现、状态和业绩。
