销售管理，知其然亦要知其所以然
杨老师语录：现在许多管理者做人做事最缺“明白”二字。
现在许多销售管理者做人做事都是“知其然而不知其所以然”，他们最缺的就是“明白”二字。他们看着问题抓现状，搞来搞去还是隔着“标准”的靴子搔“问题”的痒，解决不了企业发展的根本问题；对待属下也是一样的不明白，不懂读人性，管来管去不是貌合神离就是众叛亲离。为什么?没有搞懂“明白”二字。
什么是“明白”？通俗地讲，就是看得透，知其然亦要知其所以然。这句话说起来容易做起来难，往往许多人觉得自己搞明白了，其实仅仅是得其形而未得其神。
知其然亦要知其所以然，就是要明白我们为什么要对销售人员、对销售进行管理，明白我们管理的最终目的是什么，这是管理背后的“道”，明白了这个“道”，我们才不至于被管理方法中的“术”所束缚，才能针对不同情况游刃有余地运用“标准”、“人性”等各种“术”于股掌之中，为我们最终的目的——销售业绩而服务。
本章小结：
“标准”、“人性”和“明白”是我们进行销售管理改善业绩的三个切入点，它们贯穿于销售管理者所有活动的始终，也是销售管理者解读销售管理活动必不可少的三个工具。
“树立优秀标准”可以让销售管理者树立优秀的标杆，以优秀为导向，带动销售系统向着良性发展。
“从人性角度解读管理”是销售管理者连接老板与下属，了解他们的需求，解读他们行为活动的利器。
“知其然亦要知其所以然”保证销售管理者时刻保持清醒的头脑，作出冷静的判断，做正确的事。
经典备忘录：
公司现在最缺的是界定问题的标准，问题＝标准－现状。
你只要把人性读懂，销售管理没你们说得那么复杂，不管搞定客户也好，还是搞定销售人员也好，都没你们想像得那么复杂。
许多管理者做人做事都是“知其然而不知其所以然”，他们最缺的就是“明白”二字。
