第6章 成交的艺术(3)

这位业主并没有遵循我的原则,准确地说,他不是来谈判的。他一走进来就开始说价格,他说他不会考虑低于5.80美元的价格,这是他的最后底线,还有另外两家客户已经准备按这个价格成交了,因此他不会做丝毫改变,“就这么定了。”“没有什么可说的了。”另外,他又补充了一句,他希望租期最少是5年。

我认真地听他说着,然后发现了他的真正意思:价格是不可能再谈了,但是5年的租期可以再谈。

这就是我想要的全部空间了,我说:“这样吧,我觉得5.80美元太贵了,但是我们可以先把这个放到一边,我们谈谈租赁条款吧,我们目前的业务前景都不太明朗,所以不可能租5年那么久。”

我向他解释了我现在的情况。他说:“没问题,但是价格得是5.80美元。”

于是我说:“好吧,如果你一定要这样,我想我也勉强能接受,不过条件是你能让我选择随时无条件中止合同就行。”最后他答应把强制租期减少到7个月,而我答应支付5.80每平方英尺的租金。这是一桩完美的交易,我们都最大限度满足了自己的要求。

但是如果这位业主采用不同的方式来和我谈判,可能他会得到更多的好处。他应该抱着倾听的态度来进行这次谈判,应该想办法让我先说。他的开场白最好是:“布罗茨基先生,很高兴认识你,我想你已经和中介的人聊过了,他们已经把我的租赁条件说得很清楚了,现在您准备好签约了吗?”

这样一来,我就得说我觉得价格太荒唐了,然后他就可以坚持声称给我的价格不能低于给其他意向客户的价格,然后我就只能提出修改5年租期的条款。这时候,他可以打断谈话,说:“我们要把合同里的每一项都过一遍吗?首先,你要求降价,然后你要求缩短租期,接下来你就得谈暖气和空调的问题了,我们到底还要不要做成这笔交易!”

他本可以把我逼上梁山,让我亮出底牌。我当然还是可以要求提前退租,但是就得为此付出代价。然而,他没提任何要求就给了我提前退租的权利,结果我走出谈判室时,实际上是以5年期的长期租约的价格拿到了短期租约的合同。

我想对于业主来说,他也有所收获,那就是拥有了一个心满意足的顾客。此外,这次谈判以后,我的业务出现了转机,最后他的场地被我们承租了5年,不只如此,15年后,我们还在那儿,我们租赁了比开始谈判时多出两倍的地盘,这样看来,这场谈判对于我们来说就是彻底的双赢了。

亲爱的诺姆:

我听说,在谈判中经常会发生这样的情况,就是下一个该说话的人突然不见了。我现在正在争取一个非常大的客户,我非常重视这个客户,特别想和他们做成生意。我提交了一份建议书,中间联系人把我的建议书交给了他们的财务人员。按道理他们应该还盘的,我给这个联系人打了两次电话,但他也没有得到任何消息。我知道他认为我们可以为他的公司提供一笔储蓄金,他们公司就可以借花献佛去讨好客户。他准备在近期的一次会面中把储蓄金的消息告诉他们的一个客户。我应该在会议之前打电话联系他,还是等着看他下一步的动作呢?

丹尼尔

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