第5章 神奇的数字(7)

现实当然不会忘了给我当头一棒,这次是以现金短缺的方式来教训我,有一次我连续4个星期都拿不到薪水。伊莲当时非常沮丧。“你是什么意思?你没法给你自己发薪水了?”她不可置信地说:“我还以为生意好得不能再好了。我以为销售量早就突破极限了。你做得这么出色,怎么会连续4个星期都拿不回钱来?到底怎么回事?这太离谱了!”

事实上我没法给她解释,因为我自己都不明白是怎么回事-但是我意识到自己必须找出答案。最后,我找到了。从那以后我学会了向前看。不管你期望的销售额是多少,你都得想办法赚取足够的现金来支持业务的增长。否则,你就是自寻死路。你将处于失控状态,六神无主,为了谋生不择手段。拿不到薪水?这还算好的。有些人因此而逃避缴纳所得税,这样做不但违法,而且是愚蠢的。无论是利息还是罚金,都是世界上最不值得的花费。此外,你的债主也会找上门来,因为你接下来很可能无法再支付欠费的账单。这简直就是场噩梦!

那么,该如何为业务增长做计划呢?更准确地表达就是:你怎样确定为了使销量增加需要额外投入多少资金?要开始为新的业务做计划,你得先提出正确的问题:

1.要多少钱,得花多长时间?

2.毛利率是多少?

3.要增加多少管理费用?

4.得等多久才能有回报?

如果你能回答以上四个问题,你就可以粗略估算一下到底需要多少额外的资金了。

我们举个例子。假设你预测的下年度销售额能达到10万美元。毛利率为30%,在新的业务中,你仍想维持现有的毛利率,但是你知道你得增加1万美元的管理费用-用于支付佣金、簿记费用等各种名目的花销。再进一步预估一下,你的平均回款周期(回款账期)大约稳定在-打个比方-60天。

以下就是你现在该做的事情:

在新业务开展伊始就要计算你的售货成本(COGS)-你必须把这笔钱先安排出来,才能规划下一步的销售行为。鉴于你的毛利率设定为销售额的30%,那么你的售货成本则为销售额的70%,也就是7万美元。加上因扩张业务而新增的管理费用-1万美元-现在我们得出结论,你要在一年后达到10万美元的销售额,就得付出8万美元的成本。把这部分数据拆分到每天的花销来看,新的业务每天花费的成本为219.18美元。如果你再把这个数字乘以回款账期,也就是60天,你就知道总共需要追加多少投资了。为了保险起见,我习惯把回款账期的天数再多加20%,也就是拿每日成本乘以72天的账期,而不是60天。结论是:72天×219.18美元

天=15 781美元。

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