第2章 成功的必备条件(6)

如果你的创业愿望很强烈,你就需要从所有可以获得的机遇中选择一个-一个比其他想法更能驱动你为之奋斗的构想。然后对其进行彻底的研究。如果你能安排出时间来好好研究一下这个行业当然更好。如若不然,你至少得调查清楚目前这个行业里的企业都是怎样的情况,业务到底是怎么开展的。这就得使用种种手段,包括从商会获得信息、和相关人士交流、会见客户等等。

一定要记住你是在准备做一个长期项目。我经常告诉人们,他们必须计划好在今后的5年内将全部注意力都放在业务上。这并不代表要你放弃生活中的其他部分,但是在工作中你必须全神贯注地为自己选准的方向付出,直到你的公司最终牢牢站稳脚跟,这的确是一段非常、非常长的时间。

因此,你不仅仅需要确认自己是否喜欢这个业务,还要确认它是否适合你去做,这一点非常重要。你是否有足够的资源和技能去开展这项业务?你是否理智地考虑过这项业务会把你带向何方?如果你不把其他杂念赶出脑海,专注于一个方向的话,你就很难回答这些问题。

在你下定决心开始新的创业冒险后,更大的挑战将出现在下一个阶段。你会很快发现在身边出现了更多过去无法想象的机会-在你的企业内外这样的机会层出不穷,无比诱人。一不小心你就会丧失对既定方向的专注,偏离了最有可能成功的道路。

在创业初期,只有一种机会是值得你去考虑的。我指的是建立有助于业务发展的客户基础-也就是指通过业务自身生成的现金流来维持业务发展的机会。首先你得分析哪类客户是你应该争取的客户,然后要确定怎样去维系这些客户。之后你就需要心无旁骛地去建立客户基础。

做到这一点并非易事。需要很强的自律能力,这对大多数人来说不是他们的本性。看看我在第1章里提到过的博比?斯通的经历吧,他就是个典型的例子。我认识的大多数初次创业的企业家都不容易保持专注。他们忘了在创业初期两类资源是有限的:时间和金钱,其中的任何一个你都浪费不起。请理解我的意思,我并不是要求你无视周遭的环境,专注不代表固执己见,毕竟你的办法有可能收不到任何成效。

我第一次创立档案托管公司就失败了。最初开始创业的时候,我们对这个行业的信息掌握不够,所以对很多基本概念都不了解,例如怎样跟进客户,怎样收费等等。在我的递送业务中,我们总是因优惠的价格、优质的服务和精良的技术而大获成功,这一次我还打算故技重施。

我们的目标客户是一家大型的律师和会计师事务所,我们在他们的管理人员参加的交易会上设置展位,通过这种方式我们开始了接触,向他们承诺以和竞争对手相同的价格为其提供超乎想象的优质服务。说实话,开给这家事务所的价格比我们想象的要低得多,但是因为他们属于高端客户,我们还有从其他方面获利的机会。猜猜结果怎样?我们一无所获,连一个客户都没争取到。我们必须对营销模式和价格策略做出整体改变,直到我们最终找到一个有效的模式为止。

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