诸葛和拿着啤酒说：”兄弟，难啊。在为华，我们是狼群战术，都杀下来人盯人的看死客户。我看MBI不一样，二个月，就你一个人从北京来，其他的人都是老板，每周问问骂骂，根本连客户都不见的。”
“对，MBI就这样。单子有戏就都来抢功，没戏都躲的远远的。矩阵式销售么，就是能捞就捞不能捞就躲，惨的就是一线销售。”谢正头也没抬，知道这个来自为华的销售肯定对MBI的水有多深，连个感觉都没有。
“妈的，那怎么做，不会就我们两杆枪吧。对面是普惠的正规军，我们就两个散兵游勇打个屁。”诸葛和酒劲上来了，话也开始糙了起来。
“就现在这情况，来老板也没用。让他们干吗，被客户骂一顿？他们有病啊，才不来呢。”谢正抬头看看这位可怜的兄弟。
“和我们为华太不一样了，那MBI怎么做的这么大？”诸葛和放下酒瓶子看着谢正。
“这不是今天讨论的话题，再说说这几个副总都干嘛的。”谢正盯着湖南的组织结构图，希望在里面能找到突破口。
“你们STG干嘛的，和国内的售前有什么区别？”诸葛和看着谢正这么上心这个项目，试探的问道。
“MBI的产品销售很特殊，外企里很少这种情况。”谢正解释道。
“STG就要求每个销售都要有能力独立做单，销售费用和产品价格也是部门独立审批。所以如果STG和ISU通力合作，发挥各自的优势，肯定天下无敌。很多企业因为产品部没有销售的能力和意识，所以方案优势不明显，只能让不懂技术的销售凭空发挥，纯做关系，难上加难。”
“对，是有这个问题。那普惠呢？”诸葛和问道。
“普惠不一样。他们的售前就是纯技术支持，而且是个POOL，也就是池子的概念，销售从里面挑自己顺手的人用。和MBI比，他们的销售控单能力更强，导致的贪污###比MBI也严重很多。这样在做大单的时候，他们组织能力差，前线销售一手遮天，打不过团队作战的MBI；做小单子的时候，他们很强，销售的自主权大，灵活，想怎么胡搞都可以，公司管理不了，同比MBI就会麻烦很多。”谢正看着诸葛和的眼神，知道他也在找MBI内部的缺口，想知道自己到底能控制多少。
“普惠听着和我们为华差不多，为华的销售控制权力很大，大区经理通常有几十万的销售费用和奖金控制权，想给谁就给谁。”诸葛和回想着过去的时光。
“MBI不行。老美绝对不会允许有资金的黑洞，一定会监控到每一分钱。MBI讲究的是团队合作，反对个人英雄主义，一个客户很多部门一起看，防止前线销售一手遮天。这样一个人离职对公司的影响几乎是零，一个小团队离开都没关系，因为很多部门都在负责一个客户。”谢正解释道。
“那移通怎么看的这么烂？”诸葛和看了看手中的啤酒一饮而进。
“MBI美国的策略问题，头几年全球都没有电信部门，就会死看银行和政府。这电信疯狂的发展起来了，知道市场这么大，也才成立单独的部门负责，中国最晚，市场几乎都被敌人瓜分完了。”谢正也跟着喝光了自己的啤酒。
“我们赢了这种烂客户有奖金么？”诸葛和站了起来，准备离开这个闹哄哄的小吃街。
“有吧，二千块？”谢正笑呵呵的拍了拍诸葛和。
“这么少，不够老子去洗回桑拿。”诸葛和一招手，拦辆出租车，和谢正一起离开了。
当晚，谢正回到酒店后，和周成通了电话，把这边的情况汇报一下。两个都觉得也没什么好办法，只能先见客户再说。
谢正挂了老板的电话，想了想，没有拨俞可可的电话，暂时不要给她压力，慢慢来吧。
他沉沉的睡了过去。
