行业的销售旺季到来了，但斯泰尔斯中国的渠道销售却突然出现了大面积的下滑。华南的数字下来了！西南及西北的下来了！华北的下来了！甚至连大本营华东的也下来了！尤其是在上海，这个月的销售数字比上个月下降了近20%，简直令人匪夷所思。
而此时的袁克敏正在美国休假。
“我想大家已经看到这个月渠道销售的数字了，下降得如此厉害，这在斯泰尔斯中国的历史上，好像还是首次。”代替袁克敏主持会议的特伦斯虎着脸看着下面的各大区经理和分公司销售经理，“我们的竞争对手的销售并没有下降，我们KA的销量也在上升，显然，这不是市场问题，问题在our side（我们这边）！有谁能给我个解释？”
渠道销售这边一片死寂，没有人主动说话，都盯着手中的报告。重点客户销售总监C?Y?梁没有看报表，而是神色自若地也盯着渠道销售的经理们，一副一枝独秀的样子。
有的人就是这样，给点阳光就灿烂，给点雨水就泛滥。
作为渠道销售总监的威廉，如果在此时继续保持沉默的话，等于是找抽。袁克敏走之前对他说，总部和大中华区都适应了目前中国区的销售增长节奏，嫌它不温不火。其实，它们根本就没有体谅维持这种增长的难处，所以，有那么一两个月销量掉一掉也未见得就是坏事，既可以让它们认识到渠道销售的重要性，也可以把现在的弊端统统暴露出来，不破不立嘛。当时，他就预感袁克敏有棋要走，而且，很可能是一着险棋，但，让销量掉下去容易，要弹起来就难了，毕竟，经销商的钱也不是水龙头，拧拧随时都有的。现在，袁克敏不在，事情却要我威廉来扛！
清了清嗓子，威廉说话了：“这个月的销售情况确实出现了一些异常的情况。我们做了一些分析,主要有四个原因。一、我们的几个主要竞争对手在上两个月连续推出市场促销措施，而以往，在这个季节做促销是不常见的，由于竞争对手的返利折扣比以往大，经销商进货的积极性提高了。反观我们，由于没有在这个季节做促销的计划，只能眼睁睁地看着经销商的资金向竞争对手倾斜了。经销商兜里就那么些资金，多进了人家的货，自然就会少进我们的货。而且，我们的信用政策又卡得很死，一般都要求经销商现款现货。据我们了解，最近我们的几个竞争对手都纷纷向经销商推出了诱人的信用政策，确实让一些经销商转了不少业务过去。二、我们的几个主要产品最近都提了价，本来在价格上，我们的产品就没有优势，再提价，就更难把量做上去了。三、我们的销售队伍最近有不少人离职，其中包括一些资深的销售人员，他们的离职造成我们跟一些经销商关系的脱节，新人补充进来需要一个过程，而且也需要一段时间培训，等他们把关系续上去，出成绩还要花一些时间。四、KA成立以后，一些原属于渠道销售的客户转到KA那边去了，客观上对我们渠道销售人员的积极性有打击，也造成了渠道销售量的下降。”
听了威廉的分析，特伦斯愣了半晌没有说话。平心而论，威廉说的四条理由都在理。但为什么是现在？这背后到底有什么推手？特伦斯隐隐觉得其中有隐情，又搞不清风是从哪个方向吹来的。
KA从渠道销售抢饭、挖肉他清楚，自己也暗中帮了C?Y?梁，从这里下手去质疑威廉的话，等于自陷困局。产品价格历来不是斯泰尔斯的长项，但客户群不同，难道天下不同的客户一夜间都不买斯泰尔斯的产品啦？这点可以攻一攻。公司信用政策偏紧，很少为经销商融资，这倒是可以重新考虑修订策略。四点理由中，真正应该攻的是第一条，这其中一定有问题！
