特伦斯是在袁克敏之后进入会场的，他故意稍晚了五分钟进来：通常这是袁克敏的特权。进入会场后，他踌躇了几秒钟，寻思自己该坐在什么地方。最终，他选择了会议桌后端正中的位置坐下。
“我们斯泰尔斯中国现有的组织架构是围绕产品，按销售方式来划分的，也就是渠道销售和直销，以前者为主。但这样的结构会使公司的销售过分依赖经销商，而经销商与公司并不总是一个利益共同体。一些小的经销商由于实力有限，真正的利润贡献并不大，反而消耗公司很多人力、物力去进行支援。大的经销商实力虽然雄厚，但手中同时又在经销其他公司的产品，并未把斯泰尔斯公司的产品放在重中之重。我们的产品定价较高，在高端市场有很大的影响力，当然，我们也有低端产品，但在它们的category（品类）中却并没有什么优势，尤其在二、三线市场，根本没有优势可言，因此，过于依赖经销商会制约我们的销量增长。我们得到的最新市场调查数据显示，这些年，大卖场、大超市发展迅猛，而我们还停留在通过经销商去做这些大卖场、大超市的生意，和我们的对手相比，我们远远lagbehind（落后）的了！”
说这番话的时候，特伦斯没有任何笑容，他显然是有备而来，一开始就直奔主题。
“而且，经销商在我们的产品和最终用户之间的存在，让我们很难去了解最终用户对我们产品的反馈，这无论对了解产品的优劣还是为新产品的开发都非常不利。让我们来看看我手上的这个资料。”特伦斯说罢点开了一份PPT，“从这组数据我们可以看出，在北京、上海、深圳、杭州、成都五个城市，我们的‘依柔’系列、‘炫爽’系列的市场知名度只有和，在同类产品中仅列第五。我们不能只看到销售量的增长，因为这也可能是市场走高所带来的windfall（天上掉下的馅饼），也就是天上掉下的馅饼。就好像是股市总体上涨，个股多少也在涨，不过，质地好的股票要涨得更多。”
听到这里，袁克敏决定要打断特伦斯了，这是个大是大非的问题，因为特伦斯的逻辑如果成立的话，那斯泰尔斯中国这几年的超常发展岂不成了搭顺风车了，进一步说，我袁克敏的贡献岂不是水涨船高造成的，那不就是无论谁来做这个总经理都会取得这样的结果吗？这分明是否定斯泰尔斯中国，否定我袁克敏这些年的贡献嘛！
“我不能同意我们的增长是靠市场总体走高带来的。”袁克敏不紧不慢地发话了，由于特伦斯还没讲完，或许还在沉浸于对数字的分析中，他没料到这时候袁克敏说话了。刚刚在放幻灯片的时候，屋里的灯是关掉的，其他人也都没有注意到袁克敏的表情，所以当他开始说话的时候，很多人还没搞清状况。
袁克敏并没有马上说下去，而是等着让大家回神。
见大家都没说话，特伦斯也暂停在那里，安机敏地把灯开了。“对市场数据，我们一定要全面分析，还要结合历史的演变。我可以肯定地告诉大家，虽然我今天没有准备PPT，但我清楚地记得，同样是这家调查公司的数据表明，在五年前，我们斯泰尔斯的产品市场占有率位居第七，现在，在一类市场，也就是在刚才特伦斯提到的那些城市里，我们的市场占有率已经提升到第三，某些系列，如‘光影’系列、‘超妙’系列，我们的市场占有率是第一。我同意如果过分偏重于渠道销售，我们与最终客户的沟通、了解会受到阻隔。我们也开始认识到这个弊端，所以，从去年年初开始，我们就开始加强市场分析和消费者行为的深度调查。另外，对经销商的管理我们也做了较大的改革，比如推销金牌、银牌经销商计划，加强对经销商的考核，对贡献少、利润薄的经销商进行了筛选和淘汰。同时，我们正在加强直销队伍的建设，扩大对超级终端的渗透。我们上半年的数据表明，我们的超级终端的销售增长，从去年的15%，提高到了45%，而且，毛利也有了很大的提升。”
