《魔鬼营销人》六(2)

我想起周星驰电影《逃学威龙》里的一个情节,一群学生被歹徒劫持,周星星带着几个平时讨厌读书的学生准备营救,但这些顽皮的学生非常害怕,周星星为了让他们壮起胆来配合自己的营救计划,就跟他们一起想办法。

周星星:你们平时最擅长什么?

学生甲:泡妞。

周星星:除了泡妞呢?

学生乙:打架!

周星星:靠!不对!大家再想想……

学生甲:(摇头)……

学生乙:(沮丧着脸看着周星星)……

周星星:玩嘛,你们想想,追女孩子、打架,不都是因为好玩吗?好,我们就跟他们玩一场游戏……

电影中的周星星,是一个做卧底的警察,他自己也是非常讨厌读书,所以他非常了解跟他同样厌学的学生,所以,他就让学生配合他,以玩游戏的方式,跟歹徒进行战斗以营救被劫持的学生和老师。

这里的销售人员如同这些害怕读书的学生,如果我站在台上认真地讲课,他们绝对不会在台下认真地听课,我必须给他们提供一种带有趣味性和参与性的互动式培训,以使他们忘记时间以及封闭在会议室里的沉闷感觉,从而使两天的培训效果真正地显示出来。

我深知,培训如果仅仅只是停留在单纯的互动上是远远不够的,因为互动不是目的,是手段。既然是培训,我们总得提供一点货真价实的知识、信息和专业技能给学员,所以,在设计互动课程时,我特意添加了诸如营销脑筋急转弯、营销幽默故事、精彩营销电影和搞笑营销游戏等节目。课程的结构是这样的:10%的理论+20%的案例+20%的听营销故事回答问题+20%的看影视片回答问题+10%的营销智力竞赛+10%的游戏+10%的市场销售现场模拟秀课程。我的目的很明显,就是想作一次大胆的尝试,将营销培训娱乐化,创造一种全新的营销培训模式!

上午的课程,是从评选PK小组和专家评委开始的,我让台下600名销售人员分别从自己的片区推荐出20个志愿者上台,分成4组,每个组为自己起了一个响亮的名称,并创意了一个广告口号。4个小组一一亮相(高呼自己的组名,并喊出自己的口号),使全场气氛达到高潮,因为这4个组在喊口号时出现了不协调的声音,所以大家觉得很搞笑。

一切准备完毕,最先开始的是精彩的营销故事,每一个故事后面,都会有一两个问题,4个小组轮流回答,台下观众可以抢答。

除了精彩幽默的故事以外,我还在课程中间设计“看电影,回答问题”的看片节目。问题不太难,但都涉及昨天我讲的营销理论,除了台上PK组回答踊跃外,台下抢答的人员更多,我都给了大家一个机会,每一个回答问题的人,无论对和错都有奖品,因为我的目的是让大家参与。

课程的第三个内容是“营销急转弯”,有问题竞答和填写问卷两部分,依然分台上小组PK和台下听众抢答。这一次,由于有了前两个内容的经验,台下参与者更是踊跃,轮不到上场的人更是急红了眼,我尽量照顾到后面的学员,竭力给学员提供更多的参与机会。场上效果令人满意。

第四个内容是根据销售人员管理渠道商的一些基本情况,设计了3个营销理论应用题,我让销售人员身临其境,以经销商遭遇的难题,让小组人员自己想办法解决,解决方案公布后,由专家评委评分和下面观众举手投票表决,最后决出最具有实际意义的解决方案。

我在课程的最后,设计了一个销售人员拜访经销商的现场模拟秀。模拟秀的目标,是要求每一位参赛者必须依靠自己的力量,促使扮演经销商的公司干部无理由地成交。而模拟秀的参赛者,完全是由台下观众推荐产生;同时由于扮演经销商的干部百般刁难销售人员,这一问一答的智慧较量过程,由于是当众表演,加上面对的是自己的领导,选手们过分紧张,造成很多人未能按照规范的流程演绎,甚至出现了语言颠倒、程序乱套的现象。参赛者的如此搞笑,使得台上台下热闹非凡,后面的学员,因为视线影响,干脆纷纷站立起来,有的甚至站在凳子上观看台上表演,一时场内效果空前。

 

读书导航