《魔鬼营销人》五(1)

经销商是一个复杂的群体,他们唯利是图却又老奸巨滑,但同时,他们内心也有着太多的烦恼,甚至有时候也不乏真诚,这就要看你如何去应对。能让经销商俯首称臣的人,是真正的营销英雄。

当时区域内的一个地市级经销商老是在我面前诉苦,说公司对他的广告支持太少,要我多多向上汇报,多给点支持,不然他明年要做竞争对手的鹿龟口服液了,还说那个公司的业务员找过他多次,开出的条件也很优惠,利润空间要远远高于我们补肾王。我知道这家伙又在故意耍手段,便口头上答应如实反映情况,暗地里却展开了调查,对他管辖的区域兜了个朝翻天。我发现这家伙的管辖区域不算小,有一个40万人口的小城市和5个小县,总计大大小小10个分销商,而这10个分销商,在区域内仅有200多个销售终端,远远没有满足市场的开发需求。经销商是一个奇怪的群体,他们满脑子就是赚钱,但究竟如何才能赚到钱他们又不是太懂。譬如眼前这个狡猾的家伙,如果把这个市场做深做透就是一块大的肥肉。我决定帮帮他,让他真实地感受到选择补肾王是他的英明之处。随后我花了整整一个月的时间帮助他发展了8个分销商,这8个分销商又开发出180个零售终端。下半年这个家伙的销售额突飞猛进,竟然成为全省销售大户,年底获得了公司颁发的“五星级经销商”铭牌,并获得了一辆价值5万元的轻卡货车大奖。之后这家伙再看到我,总是一个劲地夸奖我,并说我是个好经理,是个优秀人才,并总是把我往酒楼里拉,希望一直在这里管下去。这样一来,各方面的合作自然不在话下,区域内的渠道管理也是井井有条。所以说,管理经销商,首先要帮助他们解决实际问题,然后才能让他们去执行公司的政策,不然,经销商们才不会听你的。

做销售的都知道,华东区域是快速消费品市场最成熟的大区,素有得华东者得天下的说法,尤其是上海,几乎成了所有厂家的梦想。但正因为如此,一般的厂家不敢轻易踏雷池一步,在准备不充分的情况下,绝对不敢贸然进入大上海,这自然是跟上海这个城市的独特消费文化有关,因为上海人是个复杂的人种,他们只崇洋媚外,从不信任上海以外的本国产品。要想占领上海人的心智,你必须付出高出其他城市数倍的广告投入,因为上海人对消费品企业的判断,除了产地之外,最重要的就是广告,你广告打得越凶猛,就越说明你这个企业的实力,而有实力的企业才能做出高质量的好产品。上海人就是以这么一个简单的逻辑来判断一个陌生的产品和企业,然后才会慢慢地接受你。所以,实力一般的企业,往往因为支撑不了庞大的营销开支而遭遇滑铁卢,而一个产品一旦在市场上失败一次,几乎很难再起来,这是为什么很多企业对上海这个庞大的市场又爱又恨的原因所在。

通常华东大区是指以上海为中心的六省一市,这六省就是浙江、江苏、安徽、山东、福建、江西。而我管辖的华东区域,几乎与这个划分有很大的区别,首先上海作为公司的大本营已被独立出来,其次,福建被划到了华南区域,而安徽和江西这两个省基本上尚未开发出来,产品只是浮光掠影地在合肥和南昌两个省会城市有一点自然销售。也就是说,我管理的华东区域其实就是指江浙和山东三省。而山东是我做业务员的发迹之地,我对这个充满豪爽之气的胶东半岛特别有感觉,在我近两年时间的业务员生涯中,我已经对山东人产生了一种特别的感情,我愿意跟他们交朋友,因为他们教会了我耿直的性格和豪爽的喝酒作风,所以江浙两省我每月会去一趟,然后交给我的部属管理,大部分时间我都在山东省内。别看这个省的经济总量不如江浙,但保健品的销量一点也不差。那时我经常在市场上遭遇三株的人,这帮人无比的牛,总认为自己的品牌名气响就高人一等。我在青岛的几个零售商几乎都在卖三株的产品,好在我们的补肾王跟三株口服液的定位不同,他们的目标人群是所有的人,而我们只是针对成年男性,所以基本上没有太大的冲突。

 

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