孙策时期：试探与靠拢。
孙策进入江东后，对江东世家大族的认识有一个转变过程。草创江东六郡时，孙策并没有充分认识到江东大族的实力之厚，年少气锐的他以为，凭他手下众多的能征惯战之士，无须仰给当地大姓，就能在江东建功立业，成就一番事业。所以，孙策对不服从他号令的人，一概诛之而后快，其中既包括由朝廷任命，视孙策为叛逆的州郡长吏，如许贡、刘繇、王朗等人，也包括割据一方、不服从孙策号令的地方豪强割据势力，如严白虎、邹他、钱铜等，以及吴地大族如盛宪等。在专赖武力行事的过程中，孙策渐渐看清了江东大族潜在实力的深厚，并进而得出结论：要想在江东得到进一步的发展，必须改变以前的一味用强政策，实现与江东大族的合作。这是孙策的一大战略转变，尽管孙策生前并没有明确表露这一意图，但我们可以从他安抚、网罗吴地人才的做法中窥知一二。
其一，孙策入吴后，严格约束手下部队，禁止扰民，以博得吴地百姓，当然也包括吴地大姓的好感。入吴之前，孙策在吴地老百姓的传闻中形象不佳，“百姓闻孙郎至，皆失魂魄”。在孙策大军入吴后，“军士奉令，不敢虏略，鸡犬菜茹，一无所犯，民乃大悦，竟以牛酒诣军”。一支战斗力强大而且纪律严明的军队，不但能得到吴地老百姓的衷心拥护，而且也令江东大族备感宽慰。
其二，孙策对江东大族的结好，主要体现在他对吴地人士的搜罗与重用上。孙策转战江东六郡时，身边除孙氏宗族中人孙河、孙静、吴景等，淮泗精英如张昭、周瑜、黄盖、程普、周泰等跟随外，还有一批江东的文臣武将，其数量虽不可与孙权时期同日而语，但也是孙策倾心接纳的结果。而且，这批吴地人士大多身居显职，孙策也视之为股肱，倚之颇深。如朱治，丹阳人，孙策进军江东时，朱治以吴郡都尉的身份驱走原吴郡太守许贡，迎孙策顺利入吴。朱治资历既高，功劳又著，又与吴地大姓关系密切，在吴地有着相当的表率作用。虞翻，会稽余姚人，孙策攻王朗时依附，他不见容于孙权，却为孙策所重，孙策甚至让虞翻出使中原，令北方士大夫一睹南士风采的打算。虞姓为会稽四姓之首，系文化士族。虞翻与朱治的依附，对吴地人士起了一文一武的模范作用。其他如董袭，会稽余姚人，“孙策入郡，袭迎于高迁亭”，是最早投附孙吴政权的吴地人士之一;凌操，吴郡余杭人，“孙策初兴，每从征伐，常冠军履锋”;贺齐，会稽山阴人，“孙策临郡，察举孝廉”，后戎马一生，为孙吴政权东征西讨;全柔，吴郡钱塘人，“孙策到吴，柔举兵先附，策表柔为丹杨都慰”，全柔出身名门，祖上曾为汉尚书郎右丞，算得上江东文化士族，影响力颇大;还有芮良，丹阳人，父芮祉跟随孙坚征战，自己跟从孙策平定江东，“策以为会稽东部都尉”。这批江东人士在孙策入吴前后就已融入孙氏集团，并对孙吴政权忠心耿耿，权势与地位也日见其上，除虞翻为孙权流放外，其余大多被孙权重用。
孙策的这一战略意图，在他选择继承人的时候，得到了最终体现。孙策临去世时，张昭等人按常理推测，孙策极可能会选择和自己性格相近，即同样以“骁悍果烈”著称的三弟孙翊为继承人，却不料孙策选中了孙权。“张昭等谓策当以兵属俨，而策呼权，佩以印绶”。原因孙策交待得很清楚，“举江东之众，决机于两阵之间，与天下争衡，卿不如我;举贤任能，各尽其心，以保江东，我不如卿”。要立足江东，不能单凭武力行事，尤其在如何处理与江东大族的关系这一决定孙氏前途的关键问题上，光有武力的孙翊显然是难以胜任的，唯有“性度弘朗，仁而多断，好侠养士”的孙权才是最佳人选。
汉末天下大乱，江东地区虽有刘繇、王朗这些朝廷牧守，但他们能力有限，自保尚且不暇，江东大族当然不可能死力相效，如虞翻对王朗，不过是尽一种道义上的责任罢了。当势力强大的孙策拥众南下时，江东大族自然不会视而不见，只是，依附问题关系到江东大族的前途去向，意义相当重大，在不能断定孙策能否保护其根本利益之时，江东大族是不会贸然投靠的。换言之，一旦孙策表现出足够的实力和能力，那么江东大族的倾心归靠就是意料中的事。实际情况也正是如此，随着孙氏集团势力的逐步稳固和扩大，尤其在孙策采取上述一系列措施之后，江东大族的猜疑之心渐次消弭。只是，大姓的猜疑之心虽去，与孙氏集团全面携手的时机却还未成熟，全面合作尚需等待些时日。
