第8章 既然你已建立关系,维持关系(1)

当你按照我前述的方式和某人建立关系时,是一种多么美妙而温暖的感觉。但你必须将这个关系保持下去,否则它将很快失去原有的魅力。这意味着你必须维持关系。

维持关系是我从我的朋友,一位拔尖的家族企业顾问大卫?博克那里学到的,并在我们家族企业中进行练习。大卫和我们家族三代人一起同事有25年之久,如今是第四代。我们第一次使用这项技巧是在家族理事会上,所有的米切尔和他们的配偶以及合作伙伴都在场。无一例外,我们每次的理事会都以这项练习作为开头,我发现对其他会议,以及日常的、一时的相遇,诸如当你在电梯里或饮水机边上突然遇到某人时,也有所帮助。

来看看它是如何运作的。假设你正在开会。议程上的第一项是“维持关系”。在你开始谈论业务主题之前,根据剩余时间的多少,以及你同与会者上次见面时间的长短,让会议室在座的每一位与会者有一到五分钟的时间,和大家一起谈谈他个人的想法。如果是我主持会议,通常我会第一个说,围着桌子,问道:“你怎么样?近来如何?”

事实上,正如我的文学经纪人玛格丽特?麦克布赖德谈到维持关系时所指出的,“一些人在第一次和别人分享时会有些尴尬。让别人先来,这样他们可以有所准备。当所有人都能开诚布公地参与时,关系就建立起来了――有时候会持续一辈子!”

一开始,你应该强调,如果他们既谈些业务上的事,又谈些个人的事,会很不错,但谈什么内容完全取决于他们。

从根本上说,这就是一件关于“告诉我,自从上次咱们见面后你做了些什么,过得怎么样”的事。即使我们昨天刚见过面。

回答可以是包罗万象的。你可能会听说凯西?科扎克的女儿要上大学了。大卫买了套房子。玛里琳看了一本很不错的小说。罗伯特得知他的第一个孩子将是个女儿。弗兰克丢了29镑。

有时候,为了让员工维持关系,斯科特·米切尔会问略带点离奇色彩的问题。我最喜欢的一个问题就是:“你有什么事谁都不知道的?”在一次会议上,贝弗利吐露出,不知为何,她特别喜欢黑灯瞎火地洗碗碟。这让我们所有的人哈哈大笑,并思考起来。

当你在做这项练习的时候,重要的是不要瞎打听――当弗兰克提及他减肥的事,你不要追问他现在有多重。员工愿意说什么就说什么,然后到此为止。事实上,你打听得越少,那些沉默寡言且内向的人们反而会不加拘束地谈得更多。

你也应该允许员工跳过去。当他们在安排会议时,许多企业预先发出通知强调“所有员工都要准备发言”。这种方式是绝对错误的。这会让每一个人感觉很紧张或难堪。即使你是高层管理人员,你也要允许大家可以不发言。有些人害羞,有些人那天可能心情不好,有些人可能心不在焉。这都可以理解。你一定要解释清楚,不参与发言不会受到责怪,也不会在你的档案里被记上危险信号旗(许多企业的确是这么做的)。

毕竟,对于一些员工而言,让他们在一个开放且拥抱式的环境中感到舒服是需要花点儿时间的;而另一些员工,暴风骤雨般一股脑告诉你他们周末发生的事――严重超过了你想要的信息量。因此,你需要规定一个时间范围。

这项练习的关键在于让你的人情关系永久地保持下去。我们相信这项练习让所有人回到了原先的共同点。关键是让大家理解,友善的文化和你全部生活息息相关,不仅是职业生涯,还包括你的整个生命历程。维持关系是一种提醒,表示我们关心你,而你最终也会关心我们。

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