小牛发现了马尾辫。
小朱看也没看，“赶紧走吧，走吧！”说完轻瞄了一眼，半推着我们出了门。
“那不是飞达的前台吗？”小牛提示我。
“是吗，小朱？”我向小朱。
“好像是吧。”小朱随口而出，“总问我干嘛？”阳光下小朱的脸有些潮红。
“小朱，抓住机会！”我说。
“什么机会啊……”小朱小声地说。
“别忘了，你在做飞达的项目！做销售别光看女孩儿，还要想着你的项目！”我提醒小朱。
“我的项目？你是说她……”小朱有些醒悟。
“如果说龚总是飞达项目里的‘帅’，你不觉得前台或秘书就是‘仕’吗？”我说。“仕”、“相”是“帅”的守护者，有很多销售都被他们挡在外面。
“就她？”
“对啊，‘仕’也可能是司机、保姆，不都是能接近决策者的人吗？”我启发小朱。
小朱迟疑了，不知道马尾辫到底是自己的梦中情人，还是飞达项目的一颗棋子。
“说得对，抓住机会！”小牛也鼓舞小朱。
小朱很犹豫，就像小孩儿想偷糖吃，知道吃糖坏牙，弄不好还可能挨打，可含在嘴里一丝丝甜蜜的感觉总让人惦记。
“小朱，今天拜访龚总并不顺利，必须抓住其他的切入点。这个前台应该是机会！”我鼓励他。
“一会儿人家吃完了，赶紧吧！”小牛催他。
小朱支支吾吾地说：“怎么和她说呢？”
“瞧你现在的智商！想想咱们刚才聊啥了？”小牛说。
我说：“小朱，我问你几个问题。”
小朱点了点头，目光坚定地看着我。
“如果她理你，是她的需要，还是你的需要？”
“现在是我的需要。”
“怎么变成她的需要？”
小朱的眼神迷茫了。
我又问：“你接近她的目的是什么，希望获得什么行动承诺？她的概念是什么，可能关心什么？”
小朱眼睛瞄向右下方，可能在回忆；片刻又瞄向左上方，可能在想办法。
“好，如果你想到了她可能关心什么，给她个理你的理由，她凭什么理你？”
小朱眉头紧锁，嘴巴紧闭。
“你准备怎么破冰，怎么试水温，怎么用信息类问题拨云见日？”我说得比较慢，“最后，怎么了解她的看法和态度……”
“有了想法就赶紧去吧！”我拍拍小朱的肩膀。
小朱想了一下，咬咬牙，转身钻进饭馆。
小牛伸着脖子透过玻璃窗往里瞧。
“过来抽支烟！”我不想让小牛在窗外往里张望。
我们一边喷云吐雾，一边欣赏着来往的Office Lady，发现大部分都是Office Aunt！
时间不长，小朱疾步钻了出来。
“怎么样？”小牛迎上去关切地问。
小朱低着头，羞涩中掩饰不住一丝丝的兴奋，说：“赶紧走吧，下午还得拜访客户呢！”
“感觉怎么样？”刚一坐进车里，我就扭头问小朱。虽然大家很关心结果，但这时小朱也是迷迷糊糊。不能问具体情况，先来个态度类问题。
小朱迷茫地看着窗外，“没什么不好……”
“有什么收获？”我追问了一句。
“她叫小悠，刚来飞达时间不长。”小朱从“棋子”的角度回答。
“她都告诉你叫小悠啦！”我故作意外状。
“怎么搭讪的？”小牛迫不及待地追问。
这个问题很可能让小朱退缩，我急忙说：“你问了什么‘暖场问题’？”
“我就说，这么巧，刚拜访完龚总就在这儿碰上你了！”小朱不紧不慢地说。
“她说什么？”小牛问。
“她没说什么，淡淡地一笑，点了点头。”小朱开始讲他们见面的过程……
“我叫小朱，你是一个人吗？”
“嗯。”马尾辫轻轻地应了一声，然后看着小朱。
在小朱看来，这样一个确认类问题让对方进入了沟通状态。
“怎么这么晚才来吃饭？”
“哦，处理了些事情，有些晚了，你有事吗？”
“这么辛苦啊，要是飞达的系统做好了，龚总就不至于那么劳累，你也可以轻松些！”小朱知道，回答不好很容易被拒。这种小公司的前台往往兼做行政或商务工作，这么说既在谈事，又暗示他有点儿怜香惜玉。
“龚总最近确实很累。哦，你们吃了吗？”马尾辫回应。
“刚吃完！我朋友说‘快看，有个美女’，一看是你，就来跟你打个招呼！”
马尾辫笑笑，淡淡的红晕爬上白皙的脸庞，心头闪过瞬间愉悦。
……
