一家公司通过几年的研发，终于研制出了一种硬度十分大的玻璃产品，可是在推销的过程中却遇到了困难。公司在市场营销方面投入了大量的人力物力，但收效甚微。不过说来奇怪，有一个新来的推销员却业绩斐然。
这个叫小齐的推销员，虽然很年轻，但看上去很干练。老板问他为什么会做得这么好。小齐说，他也没什么技巧，之所以能够卖出去，完全得益于一次失败的推销经历。
那一次，小齐带了产品资料，去了一家经销商那里。当时经销商正在忙着接待一个老供应商，根本就没有空跟他说话。他在等待客户接待的时候，正好有两名员工抬着一块玻璃进来，一不小心撞到了他，掉在地上摔得粉碎。小齐连忙道歉，说要赔偿。客户很不高兴，挥挥手说算了，然后态度强硬地把他赶了出来。
被扫地出门的小齐心里一动。过了两天他又来找这个经销商。经销商一见他，两臂抱在胸前，竟然笑着说：“你怎么又来了，还真是精神可嘉啊。”
“许经理，上次玻璃的事情我真的很不好意思。不过这也证明了一点，”小齐丝毫不理会他的讥讽，说到这里他看了一眼一脸疑惑的经销商，“这也证明了他们两个抬的那块玻璃实在不结实，硬度不够——我们公司产品的情况，相信您已经了解了，那么现在……”说着小齐拿出一把锤子对着一块玻璃，用力地砸了下去。
经销商一声惊呼：“你干什么……”话没说完，看到结果的他竟然松开双臂，站了起来。因为他看见被小齐砸的那块玻璃竟然丝毫没有破损。小齐用事实证明了他的产品质量确实过硬。就这样，小齐顺利地拿下了第一份订单。之后，他如法炮制，成功地卖出了不少产品。客户那交叉抱在胸前的双臂，表达了他心里对你的否定，就像在你们之间筑起了一道墙一般，把你彻底挡在了外边。对于这样的手臂姿势，你能否看得懂，又能否自如应对呢？
由表及里
一个人如果感觉到有危险降临，第一反应就是用手护住自己，增加他内心的安全感。这种将双臂紧紧交叉抱在胸前的动作，就是自我保护的最常见动作。它可以保护心脏、肺等一些至关重要的生命器官，因此，这一动作简直可以视为是人类的本能。
一旦某人感觉到紧张不安，需要受到保护，或者不愿接受别人的意见，对别人的话持否定或怀疑态度的时候，就会摆出这种姿势，为自己制造一条身体防线，告知对方他有些紧张或不安，以达到保护自己的目的。
不论是基于本能，还是后天形成的习惯，这种姿势都会让人很舒服。人的每一种姿势都与其内心的想法相对应。尤其是一个人对某人或某事持有否定态度，或者根本就是一个多疑的人，对什么事情都怀有一种防御心理，当他这样抱起双臂的时候，就会感觉很舒服、很自在。反过来，如果他对你摆起了这种姿态，也就基本说明了他心里的态度。
当你与客户交谈的时候，如果看到对方摆出了双臂交叉的姿势，你就应该立刻警觉，是不是自己说了一些与对方观点不同的话，或者自己说的话是否会有让对方误会或怀疑的地方。这时候，你一定不能再将这个话题继续下去，因为他的身体语言已经很明确、很诚实地告诉你，他并不赞成你的话，而且只要他交叉的双臂没有松开，就不会改变对你的否定或者怀疑态度。
更有甚者，如果他在将双臂交叉抱于胸前的同时，两只手也紧紧地攥成拳头，夹于腋下，这表示他不仅有着强烈的防御意识，还带有十分明显的敌意。如果不及时采取一种比较缓和的方式阻止事态进一步恶化，说不定就会引来口舌之争，甚至是更加激烈的大打出手。
如果客户在交叉双臂环抱于胸前的同时，两只手紧紧抓住另一只手的上臂，甚至由于力气过大，阻碍了血液循环，使得双手的手指和指关节都泛白了。这是一种消极、拘谨、紧张的心理表现。这意味着此刻他的内心正处于不安与紧张的状态，此时的他是绝对不会购买你的产品的。
但如果你发现对方将双臂交叉抱于胸前，而大拇指则保持向上竖起，同时还伴有一些表示肯定意义的动作和表情。那么，此时此刻，你大可以放心地向他提出下单的要求，因为对方虽然没有开口，但是已经将自己的购买意向通过身体语言表露得一清二楚了。
不过有的人为了不让别人窥探到自己内心的想法，会刻意地改变这种方式，将一只手看似轻松地搭在另一只手臂之上，或者用手触摸手提包、手镯、手表、衬衣袖口等与另一只手臂有接触的物品。这种手臂弯曲会异曲同工地在你们之间构筑一道屏障，帮助他维持内心的安全感。 即学即用
身体的姿态和动作所表达的意思，很多时候是丰富而又复杂的。就比如小齐面对的那个经销商的“双臂交叉抱在胸前”的姿态。一般来说，这种姿态表示的意思是防御对方精神上的威胁，是一种下意识形成的防范动作。
但它还有其他多种意思，这需要你细心地观察与体会，才能熟练掌握。如果对方的双臂紧紧交叉，双手紧握，这是强烈的防御和敌对态度的表示，说不定对方还会伴着咬紧牙关、涨红脖子等身体语言。
如果对方双臂交叉，一只手握住另一只胳膊，这个信号通常表示了一种紧张、期待的心情，或者是一种试图控制紧张情绪的方式。比如，当一个人等候面试、等待就诊、见到陌生人有点紧张或回答问题有些畏怯的时候，通常会有此动作。如果一只胳膊横在胸前，并用这只手握住另一只胳膊，这往往说明此人缺乏自信，有点紧张不安。如果对方双手相握，有一些伪装性的手臂局部交叉，这种姿势也带有一定的防御性，只是更加隐蔽。
这种双臂交叉的姿势是大多数人经常摆出的造型，此外还有几种手臂姿势，各自代表着一定的心理状态。比如，双手叉着腰放在臀部，肘部从身体两侧突出来，这个动作的意思是说“别理我，烦着呢”、“别跟我待在一起”，或者表示对方非常自信、非常自立。如果某人想在社交场合把别人排斥在小圈子之外，会把一只手放在臀部，以暗示对方不受欢迎；双臂打开，双手紧扣，放在背后，意味着为人坦诚，因为这种姿势相当于在对人暗示他没有什么需要自我保护的，这种人一般也比较自信；如果对方频繁地挥动手臂，很可能说明对方非常情绪化，或者很生气，已经到了无法自控的地步。
和手臂关系最为密切的器官就是手，因此，在手臂做动作的时候，手也不会闲在一边。如果一个人的手臂和手掌有从上往下压的动作，一般是在表现他有力、有权威性、不容置疑；如果他的动作相反，从下往上抬，往往说明这个人比较温和、友善；如果他的手臂向两边伸展，手掌向上抬，是在表明他接受、认同的态度。
