10、你的问题能否从潜在顾客那里引出有助于你达成交易的信息？通过问题，了解一下他们对你的产品或服务所抱有的期望。
11、你的问题能否创造出有利于达成交易的积极气氛？你的问题会激励他们还是会激怒他们？不要让他们发疯，而是要让他们思考。
12、当潜在顾客问你一个问题之后，你是否会回问他们？潜在顾客：“两周之内能发货吗？”销售员：“您那时候需要，是吗？”
、终极问题――你是否会问一个成交问题？一个最终可以让你达成交易的问题。
你有没有写下10到12个不同的成交问题并反复演练？我想你肯定没有。
想要掌握阐述和提问有效问题的科学吗？可以采用这一方法：针对以上的项挑战，每一项都列出两到三个问题，并把它们应用到你的销售过程中。
当你去做的时候，你就会发现这是一个颇为艰巨任务。但这样做的回报是，你将会成为一个更优秀的人，而且也会获得更丰厚的收入。
问题之于销售，正如呼吸之于生命。如果你没有问题，那么你就会窒息而死；如果你的问题错误，虽不至于立即丧命，但终究无可避免；如果你的问题正确，那么最终的答案将是――成交。
免费小贴士：想了解一下设置和提问问题的三级策略吗？这将改变你的销售方式。请登陆。如果是新用户，请先注册，然后在GitBit框中输入“THREE-LEVEL STRATEGY”即可。
一旦确定了潜在顾客的问题、关注点和需求，销售解决方案将会变得异常简单。
你能否在五个问题内完成一次交易？
问题孕育销售。利用有效问题发现事实是创造有利于销售氛围的关键。《销售漏斗的成功秘密》（Success Secrets of the Sales Funnel）一书的作者雷?利昂曾发出这样一个挑战：你能否在五个问题内完成一次交易？
以下综合了雷和我的一些想法。一旦确定了潜在顾客的问题所在，那么销售解决方案将非常简单。但只有精心设计的问题――据此可获得潜在顾客的信息、需求和关注点――才能够实现这一效果。一旦确定了潜在顾客的真正需求，并抓住了他们的关注点，那么销售将会变得异常简单。
比如说，我销售打印机……
（拿出一个记事本，用于记录潜在顾客回答问题时的要点。）
问题一：“顾客先生，您如何挑选打印机？”（或者，“您怎样选择打印机？”）
顾客说：“质量、送货和价格。”
问题二：“您如何定义质量？”或者“您所说的质量是指什么？”（对于“送货”和“价格”采用相同的问法。）
顾客会在思考后给出答案。很多顾客从未被问及类似的问题，因此他们不得不从全新的角度去思考。在“问题三”之前，你可以在这里插入一个跟进问题。比如说，如果顾客表示他所定义的质量是“流畅而又清楚地打印”。那么你就问：“噢，您是不是觉得这样的打印质量能够很好地反映您公司的形象？”对这样一个问题，顾客怎么可能会说“不”呢？
问题三：“是什么让您觉得这一点很重要？”、“这对您来说是最重要的吗？”或者“为什么您觉得这很重要？”
这类问题能够引出顾客的真正需求。他们认为打印机的哪一方面最重要？原因又是什么？这些问题的答案将是达成交易的关键。这里还可以插入一些附加问题或跟进问题，以便获得更明确的答案。
问题四：“如果我提供的打印机满足您的质量要求，足以反映您公司对顾客的形象，而我又可以以合理的（非最低的）价格在您需要的时间内交货，您会不会（或者：您为什么不）选择我呢？”
当然会选择你！这是一个包含前三个问题所获信息的反馈问题，是典型的“如果我怎样，您会怎样”的问题。这种问题会引出顾客的承诺。实际上这已经处于准交易状态。对方会不会真正拒绝（我们必须招标；决定权不在我手中；我对当前的供货商很满意），这时候就会一目了然。
问题五：“太好了！我们什么时候开始？”或“太好了！您下一次购买打印机会在什么时候？”
第五个问题旨在敲定与顾客交易的日期、时间或数量。在很多情况下，你可以提供样品订单或小批量订单。如果涉及大额订单（如成批的复印机、电脑），试用策略十分有效，也就是说，他们可以在一定时间段内先试用一下你的产品。或者，你也可以带他们去拜访一下你的忠实顾客，看看你所售产品的使用情况，为他们提供一个实实在在的证明。
对于这种提问策略，要尽早使用，要经常使用。如果总是你在讲而顾客插不上话，那就会让他们感到厌烦，进而导致失去生意。顾客只会关心他们的需求，而确定他们需求的惟一方式就是问。
要想成功地提问，就要预先想好问题，并把这些问题写下来。准备15到25个能够让你发现顾客需求、问题、关注点、利害关系和拒绝原因的问题。再准备15到25个能让他们做出承诺的问题。
还想再得到一些有关提问有效问题的开场白吗？试试下面这些：
您在找什么样的……？
您找到了什么样的……？
您如何打算……？
据您的经验是……？
您如何成功运用……？
您是如何决定……？
为什么这是一个决定性因素……？
是什么让您选择……？
您喜欢的是……？
您想改进的是……？
您想改变的是……？（不要说：您不喜欢的是……？）
有没有其他因素……？
您的竞争对手主要是做……？
您的顾客的反应是……？
练习。坚持有效地提问，30天之后你会获得真实的回报。
振作起来：这并不是硬性推销，而是用心销售。
“有效的问题能够在不知不觉中打开购买者的心扉，从而迅速了解顾客的问题或需求。”
