呃,
我有一个秘密。
大秘密。
好吧,好吧,你们知道我无法保守秘密。
我也知道。而且我还知道你们也无法保守秘密。
这里隐藏着无人知晓的秘密。一张可以带你前往黄金国的藏宝图。
就算不是,但如果你掌握了这些秘密,届时你完全可以买下整个黄金国。
如果顾客是你的朋友,那么即便是你最强有力的对手也无法抢走他。
更多的销售来自友谊而非销售关系
你妈妈说的最好。孩提时代,当你和兄弟姐妹或朋友争吵甚至动手时,你妈妈会说:“比利,这样做不好!你应该和强尼交朋友。”
你妈妈绝不会告诉你运用这样或那样的策略对付强尼,也绝不会给你讲大道理。她只会让你和他交朋友。
这可能是你上过的最有用的一堂销售和服务课。
正如一条古老的商业格言:“在相同的情况下,人们愿意和他们的朋友做生意;在不同的情况下,人们仍愿意和他们的朋友做生意。”据估计,50%的销售是因友谊而促成的。不过,我认为这一数字还会更高。
在南方,这叫做“好老弟”;在北方,这被称为“有熟人”。但实际上,它们所指的无非都是友谊型销售。
如果你认为只要提供最好的产品、服务或价格就能够做成交易,那简直是异想天开。你至少错了一大半。如果说50%的销售都源自友谊,而你又没有同潜在顾客(或顾客)成为朋友,那你就失去了50%的市场。
朋友之间的交易是不需要销售技巧的。想一想,当你约见朋友或请他帮忙时,你根本用不着销售技巧,直接说就是了。想要达成更多的交易吗?你不需要更多的销售技巧,而是需要更多的朋友。
想一想你最好的顾客。为什么他们是最好的?难道不是因为你和他们保持着极好的关系吗?如果你和你最好的客户是朋友,那么在价格和发货时间上通常也就省去了讨价还价的环节。而即便偶尔出现差错,你仍能够留住他们。
交朋友还有一大好处,那就是竞争对手会被排除出局。如果顾客是你的朋友,那么即便是你最强有力的对手也无法抢走他。
大多数销售员都认为,除非打推销电话,否则这个电话就是浪费时间。恐怕再也没有比这种想法更为荒谬的了。人们不喜欢被推销,但他们却喜欢购买。
你该如何开始建立友谊和关系?慢慢来,发展关系需要时间,建立友谊同样也需要时间。读到这儿,如果你想“我整天都忙着销售,那有时间发展什么关系”,那你最好还是换一份工作,销售这一行你肯定是干不长。
办公室以外的场所更有助于建立友谊和关系。你可以选择在如下地点会见顾客或带他们参加:
球赛;
剧院;
音乐会;
画廊;
商业聚会;
社区互助活动;
早餐、午餐、晚餐;
所在公司举办的研讨会。
如果你的客户有孩子,你可以为他们提供一些大银幕影院的门票。这既可以让他们周末放松一下,又可以加深彼此之间的关系。大银幕电影非常有趣,而且也不仅仅适于孩子观看。
大错误:如果你有某个活动的门票,不要把票送给顾客就一了了之,而是和他们一同前往。花上几个小时的时间,你不仅能够从公司的顾客身上学到很多东西,而且还能够加深彼此之间的关系。
加入商业协会,并积极参加协会组织的活动。我本人就是梅特里纳商会的会员。梅特里纳商会成立至今已有27年的历史,它的成员多为公司老板和经理,以促进和协助会员之间的交易为主要宗旨。但梅特里纳商会并不是一个纯粹的商业性机构,它也是建立在关系和友谊之上的。