一、销售是一门人情练达的艺术
1.人情练达是销售的真正绝招其实，在大客户销售十八招中，真正的绝招就是人情练达。人情练达是销售过程中的最高境界，同时也是四维成交法的灵魂所在。因为四维成交法要求我们将使用者、教练、技术把关者和决策者联系起来，构建点、线、面、体的统一，这就要求我们必须具备过硬的人际关系和沟通技巧，否则我们就会举步维艰。
我们在生活中要学会做人，就必须学会不断地变换角色。比如我们在领导面前，要学会如何做下级；在父母面前，要学会如何做儿女；在妻子面前，要学会如何做丈夫；在子女面前，要学会如何做父母；在朋友面前，要讲朋友间的情谊……这一系列的东西，要求我们不断地变换角色。而销售中的人情练达，其实也就是要求我们学会变化。
这种变化随时随地在进行着，如果不能很好地适应这种变化，角色转换不过来，我们就可能陷入盲目、被动的境地。比如，我们在单位里是领导，回到家里如果也摆出一副领导的架势，你会发现家里没人伺候你，因为环境的变化决定了你的身份的变化。有一个局长，在单位是一把手，在家里是四把手，他家里就三口人，怎么会是四把手呢？他说：“我们家还有一只小狗，它是三把手，我是四把手。”
他说在自己家，他连小狗都不如，因为每次小狗要出门，他老婆就说，快去领狗出去转一转。局长就赶紧屁颠屁颠地领着狗去转一转。类似于这样的角色转换在每一个人身上都发生着。在销售行为里，大客户里的四类购买者，即决策者、用户、技术把关者和教练，这四类人的角色是有着根本不同的，销售人员必须根据他们角色的不同而作出相应的变化。人情练达的功夫也就表现在这个地方了，特别是对于拜访客户来说，把握其中的关键技巧，将会取得事半功倍的效果。宋佳是某广告公司的销售代表，某大型连锁超市有几家分店开业，需要投放大量的广告。为此，宋佳前去拜访该集团的企划部方经理。
当她被带到方经理的办公室时，一位中年妇女进门来告诉方经理：“对不起，我到处都找不到你要找的那套书。”
看到宋佳进来，方经理微笑着向她解释说：“我的儿子最近迷恋一部欧美的动画片，一直央求我给他买一套同名的漫画书。”
宋佳向方经理表明了来意，向他提供了多套方案，所给出的优惠条件也十分诱人，然而，方经理似乎没有任何兴趣。好不容易争取到的一次拜访机会就这样以失败告终了。
如何再争取第二次拜访，并使销售呈现良好的势头呢？当然是要改变方经理的态度。但是如何做到这一点呢，宋佳一点儿辙也没有。突然，她想起了方经理的话。她猛然记起：自己不是正好有一个朋友在新华书店做采购员吗？虽然朋友所在的那个书店也不一定有那套书，但朋友毕竟在这个行业里，对资源比较熟悉。于是她马上打电话给方经理，告诉他自己正好有个朋友在书店系统工作，也许可以帮他找到那套书。方经理很是开心，和她在电话里聊了好大一会儿，最后还说了一句：“如果能找到这套书，我那小子肯定会很高兴的。不过，这套书比较难找，实在找不到就算了。”
在朋友的帮助下，宋佳找到了那套书，她又去拜访方经理，她请秘书传话：“请转告方经理，我找到那套书了，特意来送给他。”
