究竟该怎么办呢？经过反复思量，王华突然想起来了，D公司的副总刘泉曾经买过自己的软件，跟自己关系不错，而且，刘泉好像还和B公司有业务上的往来。像抓到了救命稻草一样，王华立即向刘泉求助。
早在王华向刘泉销售软件时，两人就已经建立起比较友好的关系，由于刘泉非常认可王华的为人，所以两人在生意之外还有一些交情。接到王华的求助，刘泉回答说自己和赵总的副手比较熟，并且答应帮忙。
在刘泉的安排下，王华和赵总的副手见面了。王华详细地向那个助手讲解了该软件的优点，在刘泉的例证下，这些优点都实用、可信。
副手一听，连声感叹：“如果是这样的话，我们老总应该了解，我们正在选择你能不能到我们公司给我们老总以及全体的IT经理们讲堂课呢？”这个副手当即决定邀请王华和他的经理过去给他们讲课。
课讲得很成功，赵总的副手和IT经理们都十分支持王华，把王华公司纳入考虑之内。并且在他们的帮助下，王华和赵总见面了，并且越来越投机。赵总逐渐开始认可王华这个人。很多疑虑也解决了。
最后，赵总有意识地把王华公司纳入前五名决标，并在分析报告中写进了倾向性意见，放弃了和另一家公司的合作，而与王华签订了400万元的合同，买了王华公司全套的软件。仔细分析这个案例，可以看出，王华的成功突出地表现在两个方面：第一，把产品背后隐藏的那些附加值告诉给客户，把最有价值的东西推销给他；第二，“曲线救国”，为了促成这个单，他刚开始寻找总经理和其助手，结果都是走进死胡同，最后他寻求另一位客户的帮助，获得了成功。
把死单做活，把小单做大，这就要求我们做销售时首先要考虑一网打尽，其次要充分发挥教练的作用。在这个案例中，这个教练是谁呢？首先有刘泉，是他的帮助，使得王华和公司的副总见了面；这个副总也是教练，他又促成王华和公司其他人员见面，由于副总本身是IT部的经理，那么他同时又是技术买者，所以他是多重身份；此外，该公司的技术人员和IT部经理最后统统都充当了王华的教练。赵总是什么人呢？是决策买者，也是教练。所以在各级教练的帮助下，王华的这个合同最终成功了。
在这里我们得出一个结论，从来不寻找教练，依靠盲目的猜测，或者是道听途说收集来的信息，使得销售人员的行动没有指向，这样销售失败的机会太大了，所以，我们的销售人员是不能靠道听途说的，也不能靠盲目的猜测，我们必须要通过教练甚至曲线救国的战略来赢得最终的胜利！
二、洞悉人性规律，让教练乐意帮助你〖1*2〗1.绝大多数人愿意帮助谦虚、执著、善良的弱小者知道了教练的重要性，下一步我们就要来了解如何找到教练。
在发展教练之前，我们首先要搞清楚一个问题：教练为什么会愿意帮助你呢？
任何教练都是普通人，具有普通人所应该有的正常心理。那就是：绝大多数人愿意帮助谦虚、执著、善良的弱小者。
一个人即使身份低，但是如果他谦虚和执著，能够给这个企业的技术买者、决策者十分到位的卖点和买点，并且让客户企业的人感觉到用这个产品是对的，那么作为客户企业中的一员，他会有充足的理由和感性因素去帮助你。
