阿基米德说过，给我一个支点我将撬起地球。
我们不反对正面强攻直接找到决策者成交，然而在“四维成交法”中当正面强攻无效时，使用者作为点恰是撬起地球的支点——成交的突破口。将使用者作为突破口有四个理由：第一，需求来自于使用者；第二，使用者一般不说四个拒绝，使用者说我们需要，我们相信，我们有钱，我们着急；第三，使用者最容易成为教练，因为他了解情况；第四，使用者“通天”，可以直接影响决策者，销售员要见董事长、老总很费劲，但是客户的销售经理可不费劲，并且一个公司的总裁对销售部总监、经理的要求是要认真考虑的。使用者成为关键的支点的四个理由：
需求来自使用者；
使用者易成为教练；
使用者“通天”，影响决策者；
使用者不说4个拒绝。
4.有时候，小人物也能办大事
大多数时候我们都认为，最关键的那个人一定是企业里职位最高、最有权威的人，认为只要把他搞定了，就一切好办。而对于一些看似不太重要的人，我们往往置之不理。这种想法有时是正确的，但不是在所有的情况下都适用。
四维成交法认为，在某些时候，最关键的那个人正好是一个不太起眼的人。小人物也有办大事的时候，有时候他能助我们马到成功。请看下面这个例子。小李只是某公司技术部的一名普通工程师，目前还看不见升迁的机会。不过他的朋友多，每逢有客户请客，小李也喜欢拉上几位一起进入集团被分在其他部门的同事。
最近，公司有一个大型招标项目，小李被选进了项目的技术评标组。“评标组”的要求非常严格：项目不仅要经过预审、复审等审查阶段，还要接受技术评标会、商务评标会的层层考验，要想搞定所有环节是不可能的。这给投标方出了个大难题。
这次招标，呼声最高的是A公司。小李在心里算了算，A公司的嫡系在技术评标组的13人中占了6人，另外7人有4个与自己关系不错。
公司的销售经理小赵和自己关系不错，对这个项目极为投入。小李给他打了个电话，问他有什么打算。小赵一听小李的话，马上带着自己公司的方案去见小李。
小李先是让他和大家开一个推介会，算是大家认识，然后进入招标程序；然后小李去说服与自己关系不错的4个人与自己结成同盟，小赵自己去与另外三位技术评标员沟通。同时，再看一看倾向A公司的不坚定分子。
两月后，小李与小赵在电话里分享了技术评标的胜利果实：与A关系不错的6个人全部对A公司给了绿灯。按照对方的布局，如果剩下的7人意见不统一，这个标就是A公司的了。可是由于小李的周旋，另外7个人全部支持B公司，这样，局势就完全扭转了。可见，关键人并不一定都是职位很高的那个人，有时候，小人物也能办大事。这就需要我们在找系铃之人时，准确判断，正确决策，这样才能获得销售的成功。
问题思考
问题一：对于一家公司来说，建立大客户销售的意义何在？
回答：
问题二：如何对客户进行甄别和分类管理？
回答：
问题三：在大客户销售中，决定成交的往往是哪一群人？
回答：
问题四：不一致的意见就是门上的一把锁，我们如何找到钥匙？
回答：
问题五：在客户企业低层营造太多关系有什么坏处？
回答：
摸清客户底牌，教练帮助成交
那些帮助销售员获得信息，帮助销售员联系和确认销售影响者，帮助销售员确定销售定位，告诉销售员该怎么做的人，我们都可称之为“教练”。
教练就是我们的眼睛、耳朵，是我们行动的指路人，是四维成交法中的关键人物，只有获得教练的支持，才有可能接触到实质的使用者和决策者。
借助教练，我们可以摸清客户的底牌。
