分散客户实际上就是要分散风险。前几年，国内几个做短信的互联网公司成长非常快，但后来很快就没落了。它们都共同存在一个比较关键的问题——客户，它们最大的客户就是中国移动。
打个比方，如果有个客户占中国移动公司总收入的30%，这个客户开口说，你必须降价，不降价我就不跟你合作，中国移动公司就必须得降价。公司发展这么多年，是无法承受突然失去30%收入的后果的。作为首席执行官也必须负起责任。如果公司里的客户存在很多类似的问题，那就很麻烦了。
如果一个客户占总收入的总比例不超过5%，丢掉一个客户，公司总体的发展不会受到什么影响，客户也就没有讲价的余地，因为从公司经营的角度来说，并不受威胁，也不惧怕失去这个客户。所以百度从创立的第二三年开始，就非常谨慎，不让某个客户占公司收入的大部分。只有这样才能使行业健康发展。直到今天，百度已经有20多万家企业客户，每一家所占公司总收入的比例都很小。
——2008年6月26日，在山西关于创业的一次演讲
背景分析
2001年夏天，国内80%的门户网站都采用了百度的搜索技术，百度几乎是垄断了国内的搜索市场。然而，不久李彦宏便发现，尽管市场仍在增长，搜索量也在增加，这种商业模式却并没有显现出长久发展的可能性。百度的大客户——几大门户网站新浪、搜狐、网易，纷纷压价或拖欠服务费，对它们来说，搜索频道充其量只能为自己带来流量上的增长，却不能带来一分钱的赢利。在这互联网的低谷时期，各大门户网站连自保都来不及，拖欠费用便成了常事。本被百度引以为豪的几个大客户，每家都占据了公司收入的10%以上，任何一个客户的流失，都会对公司效益造成极大影响，当时甚至直接陷百度于财务危机及尴尬境地之中。
作为过来人的李彦宏，提醒创业者决不能因为有了一两个固定的大用户而窃喜，“命运只能掌握在自己手中，绝不能放在别人手中”。否则，到时候可能想哭都哭不出来。
行动指南
分散大客户垄断所带来的风险才能把握主动权。
