总之，不要仅仅拘泥于眼前的胜利，而要致力于构筑长远关系，从总体上提高谈判成功率。而要想建立长远合作关系，就必须恰当地表达自己的想法，努力“俘获对方的耳朵”，获得其理解——这也是积极交际的基本原则。
要想“俘获对方的耳朵”，有一件事非常重要，那就是选择对双方而言都具有确切利益的信息。像“这可以为您带来很多好处”之类的话并不是很有效。一定要认真寻找对双方而言都确实有利可图的信息以及能够实现“双赢”的关键。
这种努力关系着是否能够顺利敲开机会之门。
人的心情以及其周围环境每天都在变化。也就是说，对对方而言的“赢”也在不断变化着。因此，我们一定要认真倾听对方的话，以便准确把握这种变化。切忌妄加揣测或者自以为是。
“6∶3∶1”——商业成功的黄金定律
没有必要放弃或改变你自己的主张来取悦对方，获得认同。也不需要费尽心机地收集大量资料来取悦对方。
首先要做的就是认真聆听对方的话，了解其期待什么样的“胜利”。然后便努力寻找能够使之与你的“胜利”并存的要点。
“一直在努力，但却始终看不到有任何进展。”
“就是与那个人和不来……”
也有人这么说，进展不顺的原因有很多，但最大的原因可能就是准备不充分。
如果不对应该传达的信息及取得的“认可”进行认真的整理，谈判就很难顺利进展。事先不认真准备，仅靠临时抱佛脚的谈判绝对行不通。
即使清楚所需“认同”的先后顺序，如果以“或许不行”或者“说了也没用”这样的消极心态去应对谈判，内心的不自信也会不自觉地流露出来。
那么，你有没有抱着“过去和A君谈判的时候这个方法很成功，所以B君也一定……”之类的想法，被过去的成功模式所束缚呢？当然，性格类型、对问题的理解方式以及开展工作的方法都会因人而异。
针对对方的特点认真准备，尽量拿出适合对方的方案，这一点非常重要。
提高谈判成功率的秘诀就是“6∶3∶1”。这个数字比例显示的是对不同事项倾注精力的大小。
