掌握要领,确保“15秒”的自我介绍能够引爆冲击力,“90秒”的谈话能够得到认同。
在90秒谈话中,最重要的是体现出比15秒演讲更具新意的创造力。这要求你在90秒的时间内,传递出一些能够为对方所认同的信息,如“我是为了你才这么说的”、“也就是你我才这么说”、“只有我才能给你提这样的建议”。
但是,你每天要面对的工作多如牛毛,如果见到一个人就要想一段新的对话,那就没时间做其他事情了。
因此,你需要预先准备好90秒谈话的“预置”模式(Prefix Menu),见表3-1。然后再根据谈话对象和具体情况,从各个模式中选择6个要素就可以了。这将有利于你提高谈话的效率,改善谈话的效果。
表3-190秒谈话的“预置”模式
基本流程菜单范例和要领寒暄初次见面“初次见面”、“早上好”、“您好”阔别一段
时间后再
次见面“时间过得真快啊!
自从××一别,已经过了……”经常见面“您好”、“您的感冒好了吗”一定要注意保持双向互动。在寒暄时,最重要的是“话题”,如果你突然说“不好意思”、“现在我开始讲了”之类的,是不合适的。只有双方的互动交流才称得上真正的寒暄通报姓名名字的冲
击力具有一定的特点,如姓氏比较少见、跟名人同名或者容易念错等。例如,我的名字“大串”,就可以说成“大小的大,加上两个口一竖的串”职位的冲
击力“我是做××的”、“我有过××年的××经验”、“我刚从××调到××”优势的冲
击力“我的实际工作经验非常丰富,每周有5天要接待客人”、“我能够亲自做××”、“每天早上我都会亲自检查××”(续)基本流程菜单范例和要领破冰发言表扬、赞美“我最近去您的商店了,生意真火啊”、“我买了你们公司的新产品”慰劳、感谢“上次的聚会有劳您了”、“……的事,多亏了您的帮忙,真是感激不尽”向对方表示
你很关心她/
他的情况“我最近在××杂志上,看到了有关贵公司的报道”、“你们的新产品反响怎么样”向对方表
现出自己
的亲和力表示自己和对方具有共同的经历和观点,缩短和对方的距离。“听说前几天的聚会受到了广泛的好评,我真替您感到高兴”、“我也希望将这个季度的销售额提高10%”使对方发笑如果你有自信的话,就跟对方开开玩笑。但是,要注意与主题紧密联系,唤起对方的同感。例如:“对,有这么回事”。以笑话打破僵局之后,要在结束语中妥善总结预告目的最重要的是讲清楚对对方的好处。“我想向您介绍一种新方法,可以降低10%的成本”、“我想向您介绍一种新方法,可以充分发挥既有设备的作用,不断提高工作效率”。通过数字表明自己与对方具有共同的目的,或者给对方创造一个想象的空间,例如:“给对方一个梦想”、“取悦于老年客户”。如果你正在试图与对方构建值得信赖的合作关系,最好选择后者占用对方
的时间“您能给我10分钟吗”、“我到××点结束”谈话的流程“如果您能确认××,我将××”对对方的
期待“在今天的会议中,我们要把任务分工定下来”(续)基本流程菜单范例和要领正文
(特长、
目标)事实“××增长了10%,但是,××下降了5%”特长 证据展示自己的技术、精神、经验和成果。“我能够做到××。我做了××年”、“我能出色地完成××。我已经从8家公司拿到了订单”、“请把××交给我做,在××方面,我们已经连续3年实现了同比增长5%以上的目标”等目标 理由在这一点中,也要从对方的立场出发,向对方表明做××事的好处,例如:“我想在引进××之后,作业效率一定能得到大幅度地提高”、“通过××,可以降低10%的成本”、“我希望您能了解新产品的特征”。向对方说明不做××事情的缺点,例如:“我要向您推荐改善××的方法。如果您还沿用现在的技术,即使能度过今年,两年之后也会出现问题”等结束语必须着眼于未来,争取与对方构建长远的合作关系。例如:“我们一起做××”、“请您××”、“请多多关照”
示例2大串亚由美的90秒谈话
在做90秒谈话培训时,许多人都可以轻松完成。但是,一旦到了实战中,要在对方的注视下完成90秒谈话时,许多人就会感到紧张,根本无法正常地和对方交流。由于大家平时缺少这方面的训练,所以出现这种情况完全在意料之中。
许多受训者都患有“临场恐惧症”,往往在开始发言前就怯场了。当然,紧张是很正常的。比方说,当你在谈价值1亿元的大订单时,如果对方同意签约的话,你一定会兴奋地发抖。在这种情况下,不激动才不正常。同样,当你跟上司提意见时,心里也会怦怦直跳。
当你和无关紧要的人谈无足轻重的话题时,根本不会感到紧张。你之所以会感到紧张,是因为你太重视了,而这种紧张感恰恰能向对方表达出你的诚意,从而达到打动对方的效果。
虽然我每年要做276天的培训,但是,每次上课时,都会感到非常紧张。由于我上课时的声音非常洪亮,吐字又比较清楚,所以,看起来似乎一点儿都不紧张。但是,实际上,我的内心是非常紧张的。
正因为如此,每次上课时,我都会提前一个半小时到达培训场地,认真地进行准备。
对培训而言,经验固然很重要。但是,一旦熟练了,就容易丧失紧张感,从而失去应有的激情。如果某一天,我不再紧张了,那就是我该辞职的时候了。
我认为90秒的谈话,就应该“始于握手,而终于握手”,始终抱着真诚的态度,积极地与对方进行交流。