清人吴敬梓写的《儒林外史》中有一段奴仆经商致富的故事：徽商万学斋原是徽州盐商程明卿的家奴。他从小充当明卿的书童，十八九岁时，被程家用作“小司客”，专替主人到衙门中去跑腿传话，办理些琐碎事务。万学斋利用当小司客之便，把每年积攒的几两银子当作本钱，先带小货，后弄窝子。没想到他时运好，赶上窝价陡涨，几年工夫就赚得四五万两银子。他用这笔钱，从主人家赎回了卖身契，买了房子，自己行盐，成了独立经营的盐商。后来，生意好了，竟发展成为拥资数十万的大商人，还娶了个翰林的女儿为媳妇。
为大盐商打工的“小司客”，学会了老东家赚钱的一些窍门，靠着“卖窝”赚了大钱，由此发迹，白花花的食盐变成了白花花的银两。而这里所提到的“窝”似乎可以被看做是盐商们的聚宝盆，一旦沾上了，就能带来财气，那它究竟为何物?怎么会转到盐商的手中？对此，还要从明代盐业纲运制度确立的前后说起。
自古以来，食盐就是一种上至天子贵胄，下至平民百姓，人人都必需的消费品。历代政府无不把食盐的销售视为一大利薮，对其实行垄断。明朝也不例外。明初实行开中法，即商人如想经营食盐，须申请应募，把粮、草等物输送到指定地点（边塞或京城等地），然后由官府分润给销盐特权。
这种办法在开始时，有利于充实边储，开垦沿边荒地（商人曾在沿边雇人垦荒，称为商屯。取得粮草就地入中，换取盐引）和出售食盐。商人获利厚，有时达六七倍之多。
1492年（弘治五年），统治者认为旧开中法的比例纳米量小，而银价上涨，折成白银则更少，便废除开中法，改行纳银买引也即所谓的开中折色。后由于官府为了多得银两而滥发盐引，贵族、官僚插手专擅盐利，商人长期候支领不到盐，盐法渐被破坏。
于是明朝于1614年（万历四十二年）实行纲法，即把各商所领盐引分为若干纲（淮南十纲，淮北十四纲）每年以一纲行旧引，其余九纲或十三纲行新引。允许商人据有纲册副本为“窝本”，每年照册上旧数分配新引。纲册上无名的商人，不得参予。纲法的确立，标志着盐商被贴上“官商”的标志，最终确立了食盐由商人专卖制。“窝”就成了盐商做买卖的纲册凭据，否则就没有资格踏入盐业买卖圈子。
当初达官贵人享有“占窝”特权，现在大盐商仅仅拿出足够的银两购买朝廷“计划”内的盐引，并缴足相应的税额，就能将“窝”紧握在手吗？当然还不够，他们还需大规模的“捐输”。
“捐输”类似今天所说的“捐献”，但两者性质截然不同。“捐输”主要用于朝廷军费开支和大工程等，明朝万历年间，吴姓的徽商等人“捐输”的银两相当于“两淮税监”上缴国库银两的一半以上，数额惊人。“捐输”成了盐商向朝廷变相的一种公开贿赂，皇帝南巡和朝廷大庆活动所需的巨额费用都由盐商支付，动辄几十万至上百万。不过“捐输”是有回报的，除了捞取到其他名利外，“占窝”算是盐商获得的最丰厚的回报了。
大盐商的总“窝”保住了，就可以设法让一大批小“窝”待价而出，通过各种渠道转卖到亲朋好友手中，也可以让大家利益均沾。通过“弄窝子”，吴敬梓笔下的“小司客”万雪斋，仅花几年工夫，就牟取原始资本四五万银子。“行盐”买卖又加速资本积累，十几万银两不费手脚便流入腰包。以此类推，那些大盐商“卖窝”能赚多少银两，每年“行盐”又让资本翻了几番，恐怕一时也难以说清，但说他们“极豪富”的确不为过。
不容忽视的是，这些“豪富”主要是徽籍商人。
开中折色的实行，给徽州盐商的崛起提供了契机。他们无须千里迢迢，赴边输粮换盐引，然后再风尘仆仆南下支盐，只要到两淮或两浙盐运司纳银买引，即可在当地支盐了。两淮盐运司设在扬州，两浙盐运司设在杭州，这两处都离徽州很近。利用地理优势，徽州商人成批地投入到业盐行列中来。由于两淮盐场盐质好，盐利高，所以徽商又主要集中在扬州。扬州几乎成了徽商的独家天下。从事盐业的高额利润，使不少徽商很快致富。
纲运制的推行，给盐商带来了巨大的利益，促使徽州盐商“走向辉煌”。大部分徽州盐商是在获得垄断销售权后才迅速发迹起来的。
盐商为了便于与官府沟通，往往推举出自己的代表负责与盐政大臣交涉，维护商人的利益。盐政大臣也通过这种代表向盐商传达政府的政策、法令，催征盐课。这种代表在明代称为祭酒或纲首。由于徽州盐商大多有文化，有才干，他们往往被两淮和两浙的众商推为祭酒。从徽商出任祭酒来看，可知明代徽商在两淮和两浙盐业中已占据重要地位。
清代盐法基本继承明代。此时在两淮盐区从事盐业的商人称为散商，为了便于管理散商，官府设总商。总商，不仅负有催缴盐课的责任，而且还充当官府和散商之间的联系人。朝廷的盐业政策，依靠总商去向散商宣传并加以贯彻；盐商的利益和要求也要依靠总商向盐政大臣转达，与盐政大臣交涉。因此，这样的角色非精练干敏者不能充当。
由于徽州盐商长期经营盐业，积累了丰富的经验，又有文化，熟悉历史上各朝代的盐业政策，因此不少人被推举为总商，正如当时人所说的：“两淮八总商，邑人（歙县）恒占其四”。出任总商，反映了清代徽商在两淮盐业中的势力之大。
明清时期，两淮盐区共23个盐场，销往江苏、安徽、江西、湖北、湖南、河南部分地区，涉及六个省区，共250多个州县。这一地区是经济发展较为迅速、人口相对集中的地区。以徽商为主体的两淮盐商垄断了这一广阔地区的食盐市场，财富自然如大江之水滚滚而来。难怪连万民之上的皇帝都眼红两淮大盐商，惊叹：
富哉商乎，朕不及也。
