小钱两臂抱在胸前，他对蔡民讲的case并不以为然。他负责的是中国客户，喝咖啡和打网球，对做业务没用。“大师哥”耷拉着脑袋，对蔡民的介绍根本没什么兴趣。
听了蔡民这么一说，又看到小钱的反应，霍力后悔自己没事先组织好。蔡民如此容易地搞定这个客户，根本没用上什么销售技巧。不但没有启发大家，反而带来了副作用。其他人的客户都不如蔡民的好，而客户是老板安排的，Sales无法改变。他们会觉得在这个team里成功是靠运气，业绩不好是因为没分到好客户。霍力绝对不想让Sales有这样的想法，但是，蔡民的介绍却产生了这样的结果。
霍力把希望寄托在小钱身上，冲他说：“有没有更曲折一点的case？小钱，说说你刚签的那个设计院的单子吧。”霍力也参与了这个单子，他的用意一是让小钱分享经验，二是向大家表明他在这个订单中的作用。霍力急于在Sales们心中树立自己的威信，利用这个机会，可以一举两得。
小钱得到了霍力的鼓励，开始绘声绘色地讲述他的夺单经历。边说，边不停地加着手势。
“我的这个客户是一家建筑设计院，他们打算采购一台能扫描、存储和打印工程图纸的设备。我带他们看设备演示的时候，客户拿出一张自带的图纸要求当场做测试。那是一张蓝色的图纸，咱们的工程师看了以后，偷偷告诉我，尽管咱们的设备有消蓝功能，但是，那张图纸的颜色太深，用咱们的设备扫描和打印后的效果一定不好。建议我先找个借口，不要马上做现场测试，否则，客户一看效果不好，生意就黄了。可是，客户执意要看，我们只好当场测试。客户把测试的样张带了回去，后来就一直没有消息了。”
于春颖一手抓着自己胸前的衣服，一手托着腮，表情跟着小钱的故事情节不停地变换，李毅先和武智也被深深地吸引了。蔡民和“大师哥”则在一边小声聊天。
霍力看了一眼“大师哥”，敲了敲桌子，提醒着他们注意。又急忙对小钱说：“你说说后来我是怎么跟你分析的？”
“好，霍力和我Review的时候，看这个单子总迟迟不能成交，就和我一起去拜访客户。后来我们得知，BMG在客户面前夸下海口，说他们的设备不但比希罗的清晰，而且价格更便宜。客户希望比较一下两种设备的效果，但是BMG没有演示设备，只有一家图文店在用这种设备。可地点离得比较远，客户工作忙，一直没时间亲自去测试。就这样一直拖了下来。”
“我当时很着急，马上让小钱采取主动。重新要回了客户的图纸，又让工程师重新调试设备，打印出最佳效果。”霍力有些迫不及待地插话进来。
“后来工程师讲，在技术上，BMG的设备绝对不可能比咱们的更清晰。我心里有了底，让小钱扮成客户，到BMG的设备所在的那家图文店打印那张图纸。结果咱们的清晰度还是稍稍好过BMG的。”霍力刚说到这儿，于春颖已经忍不住拍起了巴掌。霍力心说，这姑娘倒真是又天真又热情。不过，得到了Sales的认同，霍力的心里确实美滋滋的。
小钱见霍力总是插话，忽然明白了应该强调经理的作用，不能只顾表现自己。就接着说：“霍力当时特别嘱咐我开发票，这样就可以证明打印的地点和时间。最后，我把两份打印稿交给客户比较。而且，我还提示客户，有好的工程师调试和维护，才是设备效果最佳的保证。客户不仅看到了设备的差异，也看到了服务的差异。而服务正是希罗的强项，后来虽然咱们的价格贵，但还是采购了希罗的设备！”
“好，谢谢小钱！”霍力边说，边为小钱鼓掌。李毅先、武智和于春颖都紧跟着鼓掌。蔡民则仰着头，一脸质疑地拍了两下巴掌。“大师哥”仍然低着头，像是睡着了。霍力又敲了敲桌子，他这才把脸仰起来。
“我来总结一下。一、我们要为客户着想，客户忙，我们就替做测试，而且要开发票，证实测试是公平的；二、要争取工程师的协助，要强调好的服务才是设备运行效果的保证，突出希罗的强项；三、我们自信、执著和认真的态度感动了客户。”霍力的总结没有提及小钱的功劳，小钱觉得霍力似乎在和自己抢功，这让他有点儿失望。小钱转念又想：霍力是老板，有了功劳，当然要强调是他领导的好，开始后悔自己刚才没注意这点。
“这个例子可见，我们和对手的产品差别不大。可是Sales的差别很大。如果能主动、细致地为客户提供恰当的服务，甚至为客户做些分外的事，就可能赢得客户的心，让客户能相信我们的优势，最终取胜。有时，人的作用比产品更大！”
看到大家都不住点头，霍力的自信心大增，心里很舒服。他真想快点儿得到他们的信服，把Sales牢牢地聚在自己的周围。如果能得到大家的认可，他宁愿多付出一些。就又强调说：“希望大家今后再遇到困难就找我商量。我愿意帮助你们，和你们一起把订单拿下来。你们知道销售是一件很艰苦的工作，并不是只靠喝咖啡就能签单的。”
蔡民显然知道霍力的最后一句话是冲着自己来的，心里斗争了几个回合要不要当众反驳霍力，最后心一横，终于拉下了脸说：“我不同意！”
蔡民的话语惊四座。把大家的目光都吸引了过去：“我并没觉得我的每单生意签得都很轻松。我做的都是国外大客户，喝咖啡、打网球是他们喜欢的方式。而且我还利用了外籍经理和他们沟通，这样会更方便、直接。难道我错了吗？”
第七节 中美文化差异下的交流（6）
问鼎
崔伟
