第4节：营销新概念：提升销售效率(4)

（6）销售策略。要提高销售效率，企业还要运用一些销售策略。要在分析消费者心理与行为的基础上，实施一些销售策略，如促销策略、定价策略、差异化策略等，并要进行销售调研与预测，为销售策略、销售计划的合理制订和企业的决策提供正确的依据。

　　（7）进行关系销售，提高顾客满意度与忠诚度。关系销售的核心在于通过客户管理的手段和工具发掘、识别、挽留有价值的客户，通过销售为客户创造价值，提高顾客的满意度和忠诚度，从而维系这种双方互利的关系。关系营销是有效维系市场份额、稳定客户群体、发展新客户和提高销售效率的重要工具。

　　（8）提高销售组织的执行效率。提高销售效率，关键在于在制订销售计划、实施销售策略的基础上，提高销售的执行效率，推进营销执行。要将到位的工作方式积淀成为企业文化的一部分。为此，要进行内部业务流程的再造和销售组织的设计与变革，并对组织进行适时调整。销售组织与人员的效率考核与评估是进行组织与人员激励与约束的重要方法，也是提高其执行效率的制度体系。

　　案例1－3 蒙牛效率

　　在广袤的非洲大草原，东方刚刚露出鱼肚白，一只羚羊从睡梦中醒来。它知道新的比赛就要开始，对手是跑得最快的狮子，要想生存，就必须在比赛中获胜。而狮子的压力也不小，它同样知道，跑不过羚羊，就会被饿死。因此，当太阳升起时，羚羊和狮子都做同一件事，那就是奔跑！

　　这是一则在蒙牛内部广为流传的“圣经故事”，在蒙牛的厂区，“狮子和羚羊”的图片随处可见。1999年，成立之初的蒙牛在全国排名1 116位，6年之后，蒙牛乳业收入达72.138亿元人民币。2005年3月，根据AC尼尔森的统计，蒙牛乳业在液体奶市场的市场份额已经升至25.4%，居全国第一。 而其制胜的核心就是高速与效率。

　　1999年，蒙牛乳业在成立之初毅然决定从借来的600万启动资金中划出一半，选择呼和浩特市作为突破点，进行铺天盖地的广告宣传。蒙牛用成本价购得了300多块路牌广告3个月的发布权。并在一夜之间完成了所有的广告牌发布，毫不客气地占据了人们的视线，给他们留下了深刻的印象。这一年，蒙牛采取虚拟联合的生产经营方式充分整合价值链，加上品牌宣传打开了市场，经销商纷至沓来，蒙牛牛奶和冰淇淋营业额做到了

　　3 700万元，蒙牛初步站稳了脚跟。

　　之后，蒙牛在深圳采用“小区包围城市”策略，成功打开了深圳市场，并迅速将“小区包围超市，所有产品免费品尝”的营销模式复制到北京和上海，大肆展开“圈地运动”。乳业市场烽火连天，2002年，在全国都在推行“买赠政策”时，蒙牛却拒绝“买赠政策”，扎扎实实讲“5个理由”（即购买蒙牛产品的5个理由），蒙牛销售额逐月攀升，全年销售额达到21亿元，是2001年8.5亿元销售额的2.5倍，这其中，“5个理由”功不可没。

　　高效率地使用事件营销是蒙牛之后采取的成功措施。海湾战火、SARS风暴、“神舟五号”升空……在大事连绵的2003年，羽翼日渐丰满的蒙牛一改往日的低调谦虚，开始高调出世，借助事件营销向市场发起了猛烈的进攻。2005年打造的“2005快乐中国蒙牛酸酸乳超级女声”年度赛事活动，获得空前成功，蒙牛营销完成质的飞跃。

　　没有效率的营销带来的是企业的快速死亡。一些快速成长的企业的生命力往往非常短暂，很多企业在经历了迅速成长的喜悦之后，很快就陷入了失败的泥潭，孔府家酒、孔府宴酒、秦池酒、巨人等企业，都有类似的经历，大都由于没有维持其应有的销售效率所致。

　　案例1－4 王安公司的由盛及衰

　　20世纪80年代中期，王安公司冲上了事业的巅峰，分公司遍及全球100多个国家和地区，共有员工3万人，总营业额达到23.5亿美元。然而90年代初，王安公司遭受了巨大损失，1990年亏损额达到7.16亿美元，1991年为3.86亿美元，1992年为3.57亿美元，销售额也下降到19亿美元。王安公司的由盛而衰，从营销管理角度来看，主要由以下原因造成。