第30节：如何发现客户的问题(2)

王先生：“一般都是2500元左右。您卖的西服多少钱？”

　　张小姐：“从1500元到4000元都有。这其中有您所希望的价位。”

　　张小姐：“我们能给客户带来许多方便，客户不出门能就买到所需的衣服。我一年访问客户两次，了解他们有什么需要或困难，客户也可以随时找到我。”

　　王先生：“我最喜欢具有良好服务的厂商，但现在这种有良好服务的厂商越来越少了。”

　　张小姐：“对了，我们新推出一套很好的服务计划，如果您的衣服破损了，您打个电话，我立即上门服务。另外，假如您前两年买的衣服，现在穿起来不那么合身了，我们可以负责修改。”

　　王先生：“以前好像听过这个服务，我正好有一套灰色西装，三年前朋友送的，我非常喜欢，但最近体重减了不少，穿起来有点肥了，能不能改小点？”

　　张小姐：“当然，没问题。在您买的西装里，您最喜欢哪个品牌？”

　　王先生：“我最喜欢金利来品牌。”

　　张小姐：“刚听您说比较喜欢那套灰色的西装，您是不是最喜欢灰色的西装？”

　　王先生：“海蓝色的我也比较喜欢。”

　　张小姐：“那么，您有几套西装？”

　　王先生：“三套，一套刚才说要修改的那套灰色的，一套海蓝色的，一套蓝色带暗条纹的。”

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　　到目前为止，张小姐一直以发问的方式了解王先生的真正需求，同时也在发问中表现出了一切为客户着想的热忱，使王先生在不知不觉中做了很好的配合，创造了良好的谈话气氛。在张小姐掌握了足够多的信息后，就会有目的的向王先生推荐适合他穿的西装，即针对客户说出的问题寻求解决问题的途径。这就避免了客户选择的盲目性，并让客户觉得你处处是在为他着想，帮他解决问题。

　　在通过询问发现客户需求的过程中，一定要认真倾听，让客户尽量发表真实的想法。有些销售人员一见到客户就滔滔不绝地说个不停，让客户完全失去了表达意见的机会，这种做法往往使客户感到厌烦。一旦客户厌烦，销售注定要失败。