在日常工作中，你所接触到的客户难免复杂、广泛，他们有着不同的年龄、文化信仰、生活习惯、社会阅历。你要根据客户的不同特点，灵活地加以区别对待。而且，社会环境的复杂性和企业面临情况的多变性，都要求你具有高度适应变化的能力和技巧。
销售过程并非一帆风顺，总会遇到千变万化的情况，甚至往往有突如其来的变化，打乱了酝酿成熟的计划，这种"计划赶不上变化"的事情常常使人出乎意料、尴尬困窘。作为一名专业的销售人员，要沉着冷静，有"卒然临之而不惊，无故加之而不怒"的大将风度，并能机智灵活地化不利因素为有利因素。这就是说，要能随机应变。优秀的销售人员在这个时候总能凭借敏捷的思维和应变的技能化险为夷。
小吴在一大群顾客面前推销钢化玻璃杯。他先是向顾客介绍商品，接着开始示范表演，就是把一只钢化玻璃杯扔在地上而不碎，以示杯子的经久耐用。
可是，他碰巧拿了一只质量不过关的杯子，猛地一摔，酒杯"砰"地一声碎了。这样的异常情况在他的销售生涯中从未有过，真是始料未及，他自己也感到吃惊，而顾客更是目瞪口呆。
这时，小吴灵机一动，压住心中的惊慌，反而对着顾客笑笑，用沉着的语气说："你们看，像这样的杯子我们是不会卖给你们的。"大家一听，都轻松地笑了起来，场内的气氛变得活跃了。小吴又随机扔了几个杯子，都取得了成功，一下子赢得了顾客的信任，销出了几十个酒杯。更富有喜剧效果的是，对于销售中的那个"失误"，顾客都以为是事先安排好的，砸碎杯子只是卖关子，吊吊大家的胃口而已。
