现代推销技术

　　本书为高职高专市场营销专业教材。本书吸收了当前国内外商品推销的**研究成果，论述了商品推销的基本理论，阐述了商品推销的基本实践技能，包括认识商品推销、分析推销环境、寻找目标顾客、约见和接近顾客、推销洽谈、促成交易、推销管理七个项目，项目一至项目二为理论篇，项目三至项目七为实务篇。全书构思新颖、内容简洁、案例丰富，有很强的实用性、实效性。本书既可作为高职高专相关专业的教材，也可作为各类企事业单位市场营销人员的培训教材和参考读物。

　　陈辉，湖南化工职业技术学院市场营销专业负责人，负责市场营销专业核心课程《商品推销技巧》教学，指导学生毕业设计和技能抽考等项目，主持省市级课题4项，参与课题10项，发表论文20余篇。其中2017年、2018年、2019年作为主持人参加湖南省教师职业能力大赛均获得省级一等奖，2019年9月商品推销技巧课程成功立项为湖南省拟建设精品课程项目。

项目一 认识商品推销 1
任务一 分析现代推销的基本流程 1
任务二 掌握推销员必备的素质 15
项目二 分析推销环境 27
任务一 分析微观环境因素 27
任务二 分析宏观环境因素 33
任务三 SWOT 分析在推销环境分析中的应用 38
项目三 寻找目标顾客 46
任务一 推销会面礼仪的应用 46
任务二 挖掘顾客潜在需求 53
任务三 寻找精准客户 63
任务四 顾客资格审查 76
项目四 约见和接近顾客 89
任务一 约见顾客 89
任务二 接近顾客 101
项目五 推销洽谈 113
任务一 洽谈方案制定 113
任务二 推销洽谈的方法与技巧 125
任务三 顾客异议的处理 142
项目六 促成交易 162
任务一 促成交易的策略 162
任务二 促成交易的方法 170
任务三 买卖合同拟定 177
项目七 推销管理 192
任务一 招聘计划拟定 192
任务二 培训内容设计 200
任务三 工作业绩考核 204
任务四 推销行业应用技巧 222
参考文献 241